Dacă acest site v-a familiarizat mai mult cu serviciile de marketing pe care compania noastră le furnizează, respectiv servicii de merchandising sau promovare la raft, o să readuc în prim-plan serviciile de vânzari către Key Accounts. Acestea reprezintă un proces complex de vânzare către reţelele internaţionale de magazine, denumite mai simplu Key Accounts.
De ce este mai comod să externalizezi serviciile de vânzari către marile reţele de magazine ? De ce să nu o faci in mod direct, cu resurse proprii ?
Ca şi producator sau importator trebuie să optezi pentru una dintre variantele de mai sus, în demersul tău de a fi prezent la rafturile acestor magazine. Să le luam pe rând şi să vedem ce implică fiecare:
Cu resurse proprii :
- Primele acţiuni ţin de recrutare: angajarea şi instruirea persoanei/persoanelor pentru job-ul de Key Account Manager, responsabil cu vânzarea către aceste reţele. Aveti aici atribuţiile unui Key Account Manager. Care poate fi riscul? Riscul e să angajezi o persoana nepotrivită, care să consume resurse umane şi financiare.
- Există şi varianta de a transfera atribuţiile către o persoană care deja face parte din colectivul firmei, dar lipsa de experienţă poate îngreuna procesul de vânzare sau il poate amâna, suportandu-se costurile de rigoare
- Postul de Key Account Manager presupune cheltuieli lunare cu : salariu, impozitul pe salariu, alte beneficii, transport, comunicare, echipamente, traininguri etc. Acestea diferă, evident, de la o companie la alta dar, cu siguranţă, sunt considerabile. Mai mult, trebuie să le plăteşti oricum, indiferent dacă se livrează rezultate sau nu. Corect?
Dacă perioada de pregătire, fără rezultate concrete de vânzare, se prelungeşte, inchipuiţi-vă cât vă va costa. Să nu mai zic şi de faptul că veţi fi în acelaşi punct de unde aţi plecat : nelistat şi fără vânzări.
Prin servicii de vânzari externalizate:
- În primul şi în primul rând se face o evaluare profesionistă a şanselor de a intra în aceste reţele, scutindu-se timp şi bani.
- Primele de efort şi de reuşită sunt conforme cu efortul depus iar rezultatele sunt imediate.
Prima de efort este una minimă şi justifică perioada de pregătire care cuprinde: studiile de piaţă informative, poziţionarea la raft, identificarea nevoilor Key Account-lui, conceptul de vanzare.
Prima de reuşită se acordă numai după ce se face vanzarea către Key Account (după încheierea contractului comercial dintre client şi reţeaua de magazine), deci nu sunt bani aruncaţi pe fereastră.
Expertiza noastră vine din experienţa dobândită în timp, în lucrul cu aceste reţele şi de aceea oferim soluţiile cele mai bune. Îl lăsăm pe client să se ocupe de ceea ce ştie mai bine : producţie sau import.
