TRI CONSULTANCE servicii de marketing si vanzari catre Key Accounts

Cateva avantaje ale merchandising-ului  :
1. Asigura continuitatea marfii la raft si reduce situatiile Out Of Stock. Marfa care nu este la raft, nu se vinde. Cand un magazin este in OOS la un anumit produs, furnizorul nu face bani de pe urma respectivului produs in acel magazin iar vanzarile pierdute, datorita OOS nu vor mai fi recuperate niciodata.
2. Prezenta zilnica in magazine. Merchandiser-ul este reprezentantul furnizorului in magazin, tamponul intre furnizor si magazin. Lipsa acestuia duce la micsorarea numarului de fete la raft, care duce la situatii OOS dese si mai departe la un istoric deficitar in sistemul informatic al magazinului ( cel care face propunerea de comanda pe baza vanzarii acelui produs pe o anumita perioada de timp ) si mai departe efectul este cel pe care nu ni-l dorim : micsorarea comenzilor. Merchandiserul poate rezolva in timp util si mult mai eficient problemele curente cum ar fi : preturi gresite ( diferente dintre pretul din sistem si cel afisat pe eticheta ), FIFO ( aseaza marfa conform termenelor de valabiliatate al produselor ), retururi de marfa, confirmarea livrarii si impulsionarea receptiei marfii, daca aceasta se face cu intarziere, influentare comenzi ( acolo unde se poate ), info concurenta etc.
3. Raportarea catre furnizor. Sistemul de raportare asigura pentru furnizor o imagine completa asupra stocurilor, a evolutiei vanzarilor, preturilor si prezentei la raft si, nu in cele din urma, o imagine a concurentei directe de la raft ( preturi, promotii, plasari secundare, sortimentatie noua etc ). Raportul constituie un instrument indispensabil pentru departamentul de vanzari al furnizorului, cu ajutorul caruia poate dimensiona ( ajusta ) corect comenzile de la o saptamana la alta. Chiar si acolo unde furnizorul nu solicita rapoarte, merchandiserul trebuie sa-si cunoasca foarte bine stocurile, numarul de fete, pozitionarea produselor la raft si locul unde este depozitata marfa ( in depozit, rezerva sau spatii auxiliare ). Cine nu le stie, inseamna ca nu a lucrat raftul si in concluzie nu poate fi eficient.
4. Personalul echipei de merchandising este unul specializat. Merchandiserii sunt instruiti si participa la training-uri de specialitate, insa in practica, acestia trebuie sa creeze si relatii foarte bune cu factorii de decizie din magazine. Desi sunt angajati externi, ei trebuie sa respecte regulamentul de ordine interioara din fiecare magazin, dar totodata trebuie sa-si atinga si obiectivele de vanzare ( dupa caz ), de prezenta la raft , ale propriei companii. Asadar trebuie sa pastreze un echilibru intre ceea ce trebuie sa faca si ceea ce pot sa faca.
5. Un merchandising eficient este cel care are acoperire, cat mai mare, la nivel national. A implementa servicii de merchandising doar pe magazine cu trafic/vanzare mare este o greseala. Intr-adevar acestea genereaza vanzari mari care duc la un buget pentru merchandising mare, dar magazinele nemercantizate vor avea vanzare mica mereu. Pentru acestea se poate face un program mai redus din punct de vedere timp si activitate de merchandising, cu costuri mai mici, dar e o greseala sa nu se ia deloc in calcul, macar prin prisma faptului ca furnizorul a platit aceeasi taxa de listare.

Concluzie : De ce este nevoie de merchandising ?  Pentru ca fiecare furnizor isi doreste, in mod natural, o crestere a vanzarilor si un merchandising eficient poate asigura acest lucru. Prin merchandising ne propunem sa influentam comportamentul consumatorului ( shopper-ului ) in punctul de vanzare si este clar ca dorim sa-l determinam sa faca cumparaturi pe care nu si le-a planificat de acasa, impingandu-l practic catre o cumparare de impuls.