Influentarea comenzilor in magazine inseamna orice actiune de dimensionarea corecta a acestora, astfel incat cantitatea de marfa livrata sa fie acoperitoare pana la urmatoarea livrare.
Factorii de decizie din magazine, cei de care depind comenzile, sunt sefii ( managerii ) de raion. Datorita categoriei mari ( brand si sortimentatie abundente ) de care raspund, acestia folosesc, in general, sistemul informatic, care le propune o comanda acoperitoare, conform istoricului de vanzari din ultima saptamana sau din ultimile 2 saptamani. In schimb, de cele mai multe ori, realitatea este alta si vanzarea efectiva este mai mare si depaseste estimarea computerului. Asta este motivul pentru care trebuie sa se evite livrarile facute cu intarziere, lipsa temporara din propriul depozit al unor produse listate, inchiderea temporara a altora, situatii care duc la un istoric de vanzari deficitar pe acele articole si in consecinta – comenzile vor fi subdimensionate.
Influentarea se poate face in mai multe feluri : din interior, prin intermediul merchandiserilor si din exterior, prin intermediul reprezentantilor furnizorilor. Se mai poate face si prin interventia buyerilor, dar nu acesta este subiectul nostru acum.
Influentare din interior
Merchandiserii pot avea un rol activ in optimizarea comenzilor :
- Merchandiserul demonstreaza cu cifre ( foarte important ) sefului ( managerului ) de raion care este rulajului unor anumite articole de la o comanda la alta si cate zile de OOS au fost pe aceste articole pana la livrare. Iar mai departe face urmatorul pas :
- Merchandiserul face o propunere concreta de comanda, care sa fie acoperitoare. Este foarte posibil ca seful de raion nu fie rau intentionat, ci pur si simplu sa nu aiba timp sa gandesca o comanda optima, datorita faptului ca are foarte multi furnizori carora trebuie sa le faca comenzi.
Stiu…stiu, nu toti sefii de raion stau la discutii despre comanda cu merchandiserii : “Ma inveti tu pe mine sa fac comenzi…? ” sau ” Nu e treaba ta ! “. Ok. Nu cred, in schimb, ca nu vor accepta o propunere decenta de comanda, fara sa se exagereze, folosind cifre exacte de vanzari. Daca merchandiserul se duce la seful de raion si-i spune : ” Produsul X s-a terminat si vreau sa-mi faceti comanda pe el ! “, sunt convins ca in cele mai multe cazuri va fi trimis la plimbare. Cum ar fi o formulare de genul : ” La produsul X am ramas OOS de ieri si maine este livrarea. Asta inseamna ca produsul este OOS de 3 zile. Saptamana trecuta ati comandat 80 buc iar acum va propun sa facem o comanda de …100 buc pentru a acoperi si cele 3 zile de OOS. ” ? Chiar daca si asa nu accepta sa i se dea sfaturi, va retine totusi calculul merchandiserului si va tine cont de el, pentru ca este macar un calcul corect, urmat de o propunere decenta de comanda. Daca aceasta propunere este livrata si in scris, cu amanunte, este si mai sigur ca aceasta isi va gasi finalitatea.
Azi un articol, maine altul si in timp se va obtimiza intreaga gama pe care o mercantizam.
Influentarea din exterior
Situatia ideala pentru un furnizor este cea in care are un reprezentant de vanzari care sa treaca regulat sau macar in ziua de comanda, prin magazine si sa stea de vorba cu sefii ( managerii ) de raion, mai ales pe tema comenzilor. Poate sa culeaga datele din rapoartele merchandiserilor si sa le foloseasca ca argumente in dimensionarea corecta a comenzilor. Poate face totodata o propunere de comada, din aceeasi motivatie a lipsei de timp a sefului de raion. Toate acestea – venite de la un reprezentant al furnizorului – pot avea o alta greutate in fata sa si il poate face sa reactioneze altfel. Se creeaza si o relatie buna, un climat de incredere si ambele parti au numai de castigat.
Daca din motive de personal furnizorul nu are un astfel de reprezentant, atunci se poate folosi telefonul, dar – in mod cert – nu poate inlocui prezenta fizica. Se procedeaza la fel : in ziua de comanda este sunat seful de raion, de catre un reprezentant al furnizorului, caruia i se propune o comanda, folosind aceleasi argumente. Seful de raion mai poate fi sunat si dupa ce s-a primit comanda, pentru a insista la o redimensionare a comenzii ( suplimentare comanda sau generarea alteia noi ca si completare la cea existenta ), dar de cele mai multe ori rata de succes este destul de mica, daca argumentatia nu este solida. Oricum …decat deloc, mai bine un telefon. Din pacate, exista furnizori care nu apeleazaa la nici una din cele doua metode de a influenta comenzile, dar sunt si furnizori care nu apeleaza la merchandising – in general.
Ca si concluzie : daca influientarea vine atat din interior cat si din exterior, sansele de reusita sunt cu atat mai mari.
Eu imi doresc ca toti merchandiserii nostri sa se implice in comenzi, astfel incat acestea sa fie acoperitoare, nu sa genereze suprastoc. In multe locatii am reusit acest lucru iar in altele inca ne mai luptam. Asta este unul din lucrurile care ne diferentiaza de competitorii nostri, unul din atu-urile noastre.
” A face merchandising tine de bunul simt, dar inseamna si sa te bazezi pe date cantitative si calitative bine determinate si calibrate ” ( Dominuque Mouton – Practica merchandisingului ).
Posted in 
Tags: 
