TRI CONSULTANCE servicii de marketing si vanzari catre Key Accounts

Profilul si competentele merchandiserului au evoluat in ultima vreme destul de mult, odata cu evolutia pietei si a aparitiei marilor comercianti internationali. De la merchandiserii apartinand distribuitorilor de tigari, care acum 10-12 ani “terorizau “ comerciantii de la acea vreme cu notiuni si reguli de aranjare a pachetelor de tigari pe raft, dar care au adus la noi primul standard de mercantizare, pana la mercantizorii de azi care au un rol din ce in ce mai activ si in vanzari.

Am vazut in posturile anterioare care sunt atributiile unui merchandiser ( nu sunt putine…vedeti inclusiv fisa postului ) si vom parcurge mai jos care ar trebui sa fie si aptitudinile acestuia, direct corelate cu misiunile sale :

1. Sa-i faca placere sa invete si sa se perfectioneze. Ceea ce a fost valabil ieri, nu mai este si astazi, startegiile se schimba, marketing-ul, din care merchandising-ul face parte, se schimba si devine tot mai agresiv , deoarece comportamentul consumatorului se schimba.

2. Sa observe, sa intrebe, sa fie interesat de comportamentul consumatorului. Petrecand atat de mult timp la raft, poate observa cu usurinta, care sunt tendintele in categorie, ce se cumpara, ce se prefera, care este motivul etc si pot face aprecieri pertinente. Asta daca este pasionat de ceea ce face si vrea ceva de la el pentru mai tarziu.

3. Sa fie la curent tot timpul cu concurenta directa si cu produsele din intreaga categorie. Cele mai bune feed-back-uri asupra a ce mai face concurenta vin de la merchandiseri.

4. Sa lucreze in echipa si sa aiba o atitudine pozitiva. Merchandiserul trebuie sa comunice foarte mult, sa asculte si sa dialogheze in egala masura. Cu proprii colegi, cu proprii manageri, dar si cu cei din magazine ( manageri sau sefi de raion, angajati etc ).

5. Sa dezvolte si sa mentina o relatie buna cu factorii de decizie din magazin. “Vorba dulce, mult aduce “ – proverbul care se aplica foarte bine si in cazul de fata. O realatie buna cu angajatii magazinului duce la optimizarea comenzilor, la marirea dispunerii la raft, la scurtarea timpilor de manipulare a marfi etc..

6. Sa fie atent, precis si meticulous, pentru a putea aplica regulile de merchandising ( sa urmareasca planograme, implantari ), pentru a avea argumente in a infliuenta comenzile si a evita rupturile de stoc, pentru a intocmi cu acuratete rapoartele de merchandising sau pentru a urmari cu atentie termenele de valabilitate ale produselor. O persoana superficiala nu are ce sa caute in aceasta bransa, iar acest lucru iese foarte repede “ la suprafata “, tocmai pentru ca se lucreaza cu cifre.

7. Sa fie o persoana cu multa imaginatie, creativa. Concurenta care forteaza lucrurile, incapatanarea umana, OOS –urile sau – sintetizand – realitatea de la raft, fac ca planogramele magazinului sa sufere modificari sau ajustari ulterioare care, cu ajutorul creativitatii si bunavointei merchandiserului, pot crea un avantaj de imagine ( dispunere produse, facing ) pentru furnizor.

8. Sa fie echilibrat, neconflictual si sa aiba putere de convingere. Merchandiserii sunt “musafiri “ in magazin si sunt obligati sa respecte “regulile casei”, dar in acelasi timp trebuie sa-si atinga si propriile obiective, cu diplomatie si cu multa convingere. Altfel spus, sunt “ca pe sarma “, intr-un echilibru …stabil.

9. Sa aiba temperament, dar sa stie sa se si stapaneasca. Acestea doua au legatura stransa cu cele de la punctul 8. Concluzionand : merchandiserul trebuie sa dozeze foarte bine raportul dintre diplomatie si fermitate.

10. Sa fie serios. Este un criteriu important atat pentru angajare cat si pentru evaluarea ulterioara a merchandiserului.

Nu de putine ori – am avut si noi destule exemple, in firma noastra – job-ul de merchandiser a fost rampa de lansare din punct de vedere cariera, pentru multi. Au muncit, au invatat, au fost invatati, si-au dorit, au putut si au ajuns , mai departe, in vanzari sau in marketing. Succes !