TRI CONSULTANCE servicii de merchandising si listare in Key Accounts, retail & FMCG

Servicii de listare in Key Accounts, pentru producatori si importatori din FMCG

Ce este o listare ? E un termen care a aparut odata cu aparitia la noi a marilor comercianti internationali ( Key Accounts ). Listarea este procesul de vanzare a unor produse apartinand unui producator sau importator, catre o retea de magazine, avand la baza un contract comercial si care se materializeaza prin implementarea acestor produse la rafturile magazinelor. Am exclus distribuitorii din categoria potentialilor furnizori ai retelelor, pentru ca acestea din urma ( mai ales marile retele internationale ), evita sa lucreze prin intermediari si isi doresc deal-uri directe cu producatorii sau importatorii, din motive legate de continuitate marfa sau pret.

Stiu ca pentru multi dintre cei care isi doresc sa intre in marile lanturi  internationale  de magazine de la noi, este foarte greu sa stabilesti un contact cu acestia, sa deschizi o usa sau – si mai mult – sa “smulgi “ o intalnire ( si asta dupa o perioada lunga de timp ). Apoi conditiile de “intrare “ sunt dure, dar pana la a ajunge sa se discute conditiile comerciale, mai e cale lunga.

Daca se crede ca abordarea acestor retele este cel mai greu lucru, in drumul catre listare, este total gresit. Pana la abordare este cale foarte lunga.

Mai intai : potrivirea. Se potrivesc produsele voastre cu nevoile categoriei din care fac parte ? Voi ziceti ca da, dar initial sunt necesare unele  studii de piata informative, care ne vor face o imagine asupra intregii categorii ( competitori, tendinte, obiceiuri de consum etc ) si mai departe asupra pozitionarii brand-ului.

 Apoi : pregatirea, care este cea mai importanta etapa a procesului de vanzare, de a carei consistenta depinde reusita proiectului. Aceasta cuprinde – in esenta – identificarea nevoilor ( ale consumatorului, ale clientului – reteaua de magazine ).  

Aceasta etapa o pregateste pe urmatoarea : conceptul sau in  ce “ambalam “ produsul pe care vrem sa-l vindem ? Acesta trebuie sa raspunda la nevoile identificate anterior si trebuie sa contina argumente  cu date concrete si un mecanism de functionare.

Acum vine etapa abordarii, cu “socarea” clientului si “livrarea” conceptului in sine, finalitatea procesului de vanzare ( inchiderea iar daca aceasta nu se realizeaza , negocierea ), dupa care se culeg rezultatele si se stabilesc pasii urmatori.  

Acesta este un mecanism care insoteste demersul de listare, simplu la prima vedere, dar de a carei pregatiri depinde succesul vanzarii catre KA.