TRI CONSULTANCE servicii de marketing si vanzari catre Key Accounts

Functia de Key Account Manager  ( KAM ) are o raspandire destul de larga si desemneaza o persoana care se ocupa de clientii cei mai importanti ( clientii cheie ) ai Companiei. Pentru domeniul nostru, cel de retail – FMCG, functia se refera la persoana, apartinand producatorului sau importatorului ( furnizorului ) si care se ocupa de relatia cu marile retele de magazine, denumite in continuare Key Accounts.

Pentru retelele locale de magazine ( Local Key Accounts ) sau pentru cele internationale ( International Key Accounts ), denumirea este aceeasi : Key Account Manager. Mai exista functia de National Key Account Manager, care le contopeste pe amandoua sau i se subordoneaza.  Ca denumire, exista variatiuni pe aceeasi tema, functie de impartirea interna, originea companiei, esenta “job-description-ului ” fiind aceeasi.

Mai jos sunt cateva din cele mai importante atributii, intalnite in majoritatea companiilor de profil, ale unui Key Account Manager :

1. Este responsabil pentru un anumit teritoriu, functie de impartirea geografica sau pe retele din Companie

2. Are in subordine o echipa de vanzari & merchandising. Daca serviciile de merchandising sunt externalizate : raspunde de relatia cu compania furnizoare de servicii ( implementare, monitorizare, store-check etc )

3. Se subordoneaza, dupa caz : General Manager, CEO, National Sales Manager

4. Raspunde de obiectivele de vanzari si incasari ale Companiei, in teritoriul sau

5. Necociaza conditiile comerciale pentru retele noi sau prelungirea contractelor pentru cele cu care se lucreaza deja. In unele Companii este insotit la negocieri de catre General Manager , National Sales Manager sau orice alta persoana cu drept de semnatura contract

6. Urmareste respectarea conditiilor comerciale cu clientii, agreate conform contractelor in derulare

7. Propune, aproba, confirma planning-ul promo ( calendarul promotional ) cu clientii si urmareste realizarea acestuia. Planning-ul promo trebuie sa tina cont de : stocuri, perioade de vanzare si nesuprapunerea aceleiasi promotii la doi sau mai multi clienti de acelasi tip.

8. Intretine relatia cu clientii asigurand un climat de incredere si parteneriat

9. Efectueaza si interpreteaza calculele de performanta in vanzari, dupa propriile criterii si ia masurile cele mai potrivite

10. Construieste si mentine o atmosfera de lucru optima, pozitiva in propria echipa pentru a imbunatati performantele acesteia

11. Dezvolta un sistem competitiv si motivant de recompensare pentru propria echipa

12. Propune si urmareste executia standardului de mercantizare pentru fiecare client

13. Coordoneza actiunile ( campaniile ) promotionale in-store

14. Este in directa relatie cu Managerul de Logistica, pentru realizarea la termenele stabilite a livrarilor. Propune si urmareste planning-ul de livrari

15. Intocmeste si prezinta un raport ( saptamanal, lunar ) asupra activitatii si indeplinirii obiectivelor sale

16. Monitorizeaza si analizeaza concurenta

Daca mai sunt – si sigur mai sunt si altele, pentru exista multe particularitati – invit pe cei care sunt interesati, sa mai completeze in zona de comentarii.