Cat de “iesit din peisaj” – ca sa ma exprim elegant – poti fi, ca producator si furnizor al uneia sau mai multor retele mari de magazine si sa respingi ideea de servicii de merchanding, in store ? Sa respingi ideea in general, ca nu ai nevoie de asa ceva, nu neaparat in particular, ca nu vrei sa lucrezi cu o anumita firma.
Da, exista furnizori fara ajutor in interiorul magazinelor, exista inca furnizori ce nu au merchandiseri, nici prin resurse proprii si nici prin servicii externalizate. Zic ei ca se poate si fara.
Aceeasi furnizori vor urla ulterior ce hoti sunt marii retaileri, ca i-au pacalit, ca le-au incasat taxele de raft si ei nu au vanzare ! Retaileri care ii previn pe acestia de la bun inceput, inainte de semnarea contractului si recomanda prezenta in magazine a merchandiserilor.
Se stie ca forta de munca apartinand marilor magazine, pe partea lucratorilor comerciali, adica a celor care, in principal, aprovizioneaza rafturile, este subdimensionata versus volumul de marfa si oricat de mare sau oricat de mic producator/furnizor ai fi si indiferent de rulaj, ai nevoie ca cineva sa-ti asigure continuitatea la raft. Este adevarat ca acest lucru implica un cost, dar fara el ” te costa ” si mai mult. Si atentie : costul cu serviciile de merchandising este cel mai mic cost din tot lantul comercial ! Vorbesc in cunostinta de cauza.
Degeaba ai o logistica de invidiat, livrezi comenzile la timp, daca in magazin nu ai niciun ajutor iar situatiile repetate de Out-Of-Stock de la raft se vor materializa, intr-un final, prin pierderea de vanzari. Marfa care nu este la raft, nu se vinde !
Finalitatea scenariului de mai sus nu este foarte greu de banuit : delistarea ca si furnizor.
Aici am vorbit la general, doar nu o sa dau nume, insa m-am lovit de multe ori de astfel de “strategi” de vanzari, mai ales in ultima vreme si cel mai grav este ca dupa ce le explici cu cifre si le desenezi foarte concret totul, pana in final nu este decat o pierdere de vreme. Vorba aia : fiecare pasare pe limba ei piere.
Posted in 
Tags: 
[...] This post was mentioned on Twitter by Pescari pe Net, Claudiu Ciobanu. Claudiu Ciobanu said: #peblog despre carcotasii mei http://bit.ly/cmSbqV [...]
[...] Cu sau fara merchandising ? Tue Jul 27, 2010 14:42 pm Cat de “iesit din peisaj” – ca sa ma exprim elegant – poti fi, ca producator si furnizor al uneia sau mai multor retele mari de magazine si sa respingi ideea de servicii de merchanding, in store ? Sa respingi ideea in general, ca nu ai nevoie de asa ceva, nu neaparat in particular, ca [...] [...]
“Marfa care nu este la raft, nu se vinde!”
pana la urma selectia naturala functioneaza si in vanzari/afaceri, iar cine nu intelege lucruri elementare, o sa dispara, pur si simplu
nu e nicio tragedie
[Reply]
Daca amintim de cateva taxe percepute de marile magazine, de promotii, de reduceri, poate devine un pic mai clar de ce unii nu-si mai permit si merchandiseri. Taxele in key accounturi sunt nepermis de nesimtite si ar trebui sa-ti asigure si merchandising in banii aia.
[Reply]
claudiu Reply:
septembrie 10th, 2010 at 16:06
Da, taxele sunt mari, chiar exagerate pe alocuri. Calculul tau e corect, din punctul meu de vedere insa nu se regaseste si concret, in contracte. Sunt mai cinici decat se crede, dar pana la urma e un contract comercial intre doua parti, in totalitate acceptat si asumat. Unul, producatorul, isi doreste foarte tare sa fie la rafturile magazinului, pentru ca, de bine, de rau, reprezinta o incasare sigura, iar celalalt, comerciantul, trebuie sa-si acopere investitiile si sa continue expansiunea. Da, cu banii furnizorilor, normal.
[Reply]
Reprezinta o incasare sigura, dar castigul e ,de cele mai multe ori, foarte mic. Stiu cateva firme destul de mari care au iesit din Carrefour din cauza ca nu merita.
(pune si tu un plugin pt abonare la comentarii, cum ar fi subscribe to comments, ca sa urmarim mai usor discutiile)
[Reply]
Cand iti propui sa intri in astfel de retele trebuie sa-ti faci calculele cu mare atentie, altfel risti sa lucrezi cu o marja foarte mica si sa nu-ti acoperi cheltuielile. Da, din pacate asta e realitatea : oferta de pret ti-o construiesti in asa fel incat sa acopere costurile de listare si inevitabil , in final ajungi sa cresti ( artificial ) pretul la raft.
Alt motiv pentru care nu performezi intr-o retea de acest gen este lipsa ajutorului din interior ( merchandising, promovare la raft, promotii de pret, gratuitati, aparitii in catalog, plasari speciale etc ). Bineinteles si costurile cu aceste actiuni sunt incluse in oferta de pret de care aminteam mai sus.
( O sa pun un plugin. Merci de sugestie ! )
[Reply]
E si nu e asa. Gandeste-te ca ai intrat in Carrefour, sa zicem, cand aveau cateva magazine. Dupa care a venit boom-ul, s-au extins ca la balamuc, inclusiv in orase in care tu stii ca n-o sa vinzi cine stie ce, dar esti obligat sa fii in toata reteaua. Asta inseamna in primul rand taxe de deschidere, ca doar magazinele se fac pe spinarea furnizorilor, nu din banii chitrelor de francezi.
In fine, ar fi multe de discutat (am lucrat ceva ani in distributie), dar deja deviez de la subiect. Tot ce voiam sa sustin aici e ca unii nu-si permit merchandiseri, chiar daca ar vrea. A, si ca retelele mari sunt nesimtite.
[Reply]
Se vede ca ai fost in fenomen, pentru ca ai dreptate : magazinele se fac cu banii furnizorilor. Taxe de deschidere se percep furnizorilor noi, atat pentru magazinele deja deschise, cat si pentru cele ce urmeaza sa se deschida.
Furnizorii vechi si-au ajustat ulterior oferta de preturi, stai linistit pentru ca si “cerintele” retailer-ilor au crescut de la an la an. Altfel nu ai cum sa rezisti.
Poti sa alegi sa iesi singur sau te pot “ajuta” ei sa iesi, dar daca vrei sa contezi ca si producator, trebuie sa fii SI in aceste retele, nu DOAR in aceste retele.
Revenind la subiect da, retailer-ii internationali au o astfel de politica dictatoriala ( vrei la noi, ne accepti conditiile ) pentru ca daca tu nu poti sau nu vrei, mai sunt la rand alti 10-20 de producatori ce vor sa intre. Daca si pot, ramane de vazut.
Merchandising-ul nu e o cheltuiala foarte mare chiar si pentru furnizorii mici. Solutii se gasesc in orice situatie. Chiar si solutii cu cost scazut.
[Reply]
Mai adaug cateva randuri, ca sa nu fiu inteles gresit: ai perfecta dreptate cand spui ca fara merchandiseri nu se poate. Am facut si asta la un moment dat, deci vorbesc si eu in cunostinta de cauza. Marfa nu se misca de la raft sau se misca intr-un ritm care nu-ti poate provoca decat pierderi, nu castiguri. Parerea mea e insa ca trebuie sa cantaresti foarte bine daca vrei neaparat sa fii in retelele mari. S-ar putea sa nu merite, s-ar putea sa nu-ti permiti niste instrumente care sa-ti creasca vanzarile, s-ar putea ca taxele sa te sufoce.
Dar, oricum, fara merchandiseri n-ai ce cauta acolo. Interni, externi, cum or fi ei, daca nu ti-i permiti eu zic ca mai bine te concentrezi pe clientii mici.
[Reply]
claudiu Reply:
septembrie 21st, 2010 at 11:50
Corect
Nici eu nu puteam s-o spun mai bine 
O bucatica din ce spui tu am apucat sa spun si eu un pic mai sus, inainte sa apara comentariul tau.
[Reply]
(Nu se misca spre raft am vrut sa zic
)
[Reply]