Dacă acest site v-a familiarizat mai mult cu serviciile de marketing pe care compania noastră le furnizează, respectiv servicii de merchandising sau promovare la raft, o să readuc în prim-plan serviciile de vânzari către Key Accounts. Acestea reprezintă un proces complex de vânzare către reţelele internaţionale de magazine, denumite mai simplu Key Accounts.

De ce este mai comod să externalizezi serviciile de vânzari către marile reţele de magazine ? De ce să nu o faci in mod direct, cu resurse proprii ?

Ca şi producator sau importator trebuie să optezi pentru una dintre variantele de mai sus, în demersul tău de a fi prezent la rafturile acestor magazine. Să le luam pe rând şi să vedem ce implică fiecare:

Cu resurse proprii :

- Primele acţiuni ţin de recrutare: angajarea şi instruirea persoanei/persoanelor pentru job-ul de Key Account Manager, responsabil cu vânzarea către aceste reţele. Aveti aici atribuţiile unui Key Account Manager. Care poate fi riscul? Riscul e să angajezi o persoana nepotrivită, care să consume resurse umane şi financiare.

- Există şi varianta de a transfera atribuţiile către o persoană care deja face parte din colectivul firmei, dar lipsa de experienţă poate îngreuna procesul de vânzare sau il poate amâna, suportandu-se costurile de rigoare

- Postul de Key Account Manager presupune cheltuieli lunare cu : salariu, impozitul pe salariu, alte beneficii, transport, comunicare, echipamente, traininguri etc. Acestea diferă, evident, de la o companie la alta dar, cu siguranţă, sunt considerabile. Mai mult, trebuie să le plăteşti oricum, indiferent dacă se livrează rezultate sau nu. Corect?

Dacă perioada de pregătire, fără rezultate concrete de vânzare, se prelungeşte, inchipuiţi-vă cât vă va costa. Să nu mai zic şi de faptul că veţi fi în acelaşi punct de unde aţi plecat : nelistat şi fără vânzări.

Prin servicii de vânzari externalizate:

- În primul şi în primul rând se face o evaluare profesionistă a şanselor de a intra în aceste reţele, scutindu-se timp şi bani.

- Primele de efort şi de reuşită sunt conforme cu efortul depus iar rezultatele sunt imediate.

Prima de efort este una minimă şi justifică perioada de pregătire care cuprinde: studiile de piaţă informative, poziţionarea la raft, identificarea nevoilor Key Account-lui, conceptul de vanzare.

Prima de reuşită se acordă numai după ce se face vanzarea către Key Account (după încheierea contractului comercial dintre client şi reţeaua de magazine), deci nu sunt bani aruncaţi pe fereastră.

Expertiza noastră vine din experienţa dobândită în timp, în lucrul cu aceste reţele şi de aceea oferim soluţiile cele mai bune. Îl lăsăm pe client să se ocupe de ceea ce ştie mai bine : producţie sau import.

Update 22 septembrie 2010 : Postul pentru Auchan Titan s-a ocupat. Ramane vacant cel de la Carrefour Colentina.

Pentru ca prima campanie de angajare de pe acest blog a avut un neasteptat succes, imi exprim pe aceeasi cale nevoia de angaja doi merchandiseri pentru Bucuresti : unul pentru Carrefour Colentina ( Sos. Colentina, aproape de capatul tramvaiului 21 ) si unul pentru Auchan Titan ( Bd. 1 Decembrie aproape de intersectie cu Bd. Th. Pallady ).  Detalii :

1.  program: 4-6h / zi, 5 zile / saptamana ( part-time deocamdata )

2.  fisa postului unui merchandiser ( a se citi cu atentie ! )

3.  nu e necesara experienta anterioara

4.  de preferat sa locuiasca in zona magazinului ( sector 2 pentru Carrefour Colentina sau sector 3 pentru Auchan Titan )  si sa aiba acces la internet

5.  sa fie o persoana serioasa si motivata, cu reale abilitati de comunicare si organizare.

Astept CV-urile la office[at]triconsultance.ro

Cu poll-ul Marca Privata sau brand ? am urmarit sa vad care sunt preferintele de consum al celor ce citesc acest blog. Mai concret, am vrut sa vad daca preferintele in ceea ce priveste magazinul unde iti faci cumparaturile s-au schimbat ( gandindu-ma la realitatile economice curente )  fata de cele de la inceputul anului si, ca noutate, am urmarit care sunt optiunile pentru produsele cu marca privata sau cele cu branduri mai cunoscute.

La prima intrebare din poll,  ”Unde iti faci cumparaturile mari ?”,  raspunsurile cele mai multe sunt Carrefour, ce ramane in topul preferintelor voastre cu 45 %. Da, e aproape normal sa ramana in constiinta noastra ca prima optiune. De ce ? Pentru ca a fost primul hypermarket deschis, are o sortimentatie bogata, e aproape de casa si, cel mai important, promotiile de pret sunt de cele mai multe ori imbatabile.

Cu 30 % urmeaza Kaufland-ul. A crescut foarte mult aceasta retea si si-a castigat clienti prin preturile mici pe care le practica. Au produse cu marca proprie, no-name, cu cele mai bune preturi de la raft sau produse cu branduri cunoscute, dar cu preturi convenabile. Se vede cu ochil liber la valoarea bonului de cumparaturi. Sunt strategii ce fac parte din politica lor.

Hypermarket-ul real e pe locul 3 cu 25 %. A mai scazut un pic, dar ramane pe pozitii pentru ca are cele mai multe articole listate. Cu alte cuvinte sortimentatia la real este cea mai variata.

Urmeaza Cora cu 15 %, Auchan si Mega Image cu cate 10 %, Selgros cu 6%, Plus, Profi si Metro cu cate 5 % si altele 4% ( Billa si Angst ). As zice ca e un clasament normal, desi ma asteptam sa va indreptati mai mult catre magazine precum Profi sau Plus, de tip discout. Eu personal prefer in ultima perioada Profi, pentru ca se pliaza perfect pe lista mea de cumparaturi iar valoarea bonului e mai mult decat rezonabila.

In ceea ce priveste a doua intrebare, ” Ce tipuri de produse cumperi, marci private sau brand-uri cunoscute? “, raspunsurile sunt in proportie covarsitoare, de 77 %, catre brandurile cunoscute, in detrimentul marcilor private. Normal intr-un fel, pentru ca inca  ”papam “publicitate de la TV lucru care ne face sa ne indreptam in magazin catre brand-urile cunoscute. Sau mergem pe principiul : ” mi-a placut produsul X si nu-l schimb “.

Deschid o paranteza : e ok, e optiunea fiecaruia, dar tot ce vreau sa spun este ca la noi marca privata e inca in perioada de “prescolar “. Creste, dar mai e pana se face mare. De cele mai multe ori asimilam marca privata cu produse de calitate proasta. ” La pretul asta, nu are cum sa fie un produs de calitate “, ne spunem…Nu este adevarat ! Marca privata inseamna “ruperea” tuturor costurilor auxiliare care ridica pretul final de la raft si cel mai mare cost este cel legat de promovare. In rest, in majoritatea cazurilor, produsul este acelasi in interior. In alte tari, marca privata e la putere si domina brand-urile cunoscute, atat ca spatiu la raft cat si ca vanzare. Am inchis paranteza.

Multumesc pentru sprijin si daca sunt alte optiuni sau intrebari, va stau la dispozitie

Cat de “iesit din peisaj” – ca sa ma exprim elegant – poti fi, ca producator si furnizor al uneia sau mai multor retele mari de magazine si sa respingi ideea de servicii de merchanding, in store ? Sa respingi ideea in general, ca nu ai nevoie de asa ceva, nu neaparat in particular, ca nu vrei sa lucrezi cu o anumita firma.

Da, exista furnizori fara ajutor in interiorul magazinelor, exista inca furnizori ce nu au merchandiseri, nici prin resurse proprii si nici prin servicii externalizate.  Zic ei ca se poate si fara.

Aceeasi furnizori vor urla ulterior ce hoti sunt marii retaileri, ca i-au pacalit, ca le-au incasat taxele de raft si ei nu au vanzare ! Retaileri care ii previn pe acestia de la bun inceput, inainte de  semnarea contractului si recomanda prezenta in magazine a merchandiserilor.

Se stie ca forta de munca apartinand marilor magazine, pe partea lucratorilor comerciali, adica a celor care, in principal, aprovizioneaza rafturile, este subdimensionata versus volumul de marfa si oricat de mare sau oricat de mic producator/furnizor ai fi si indiferent de rulaj, ai nevoie ca cineva sa-ti asigure continuitatea la raft. Este adevarat ca acest lucru implica un cost, dar fara el ” te costa ” si mai mult. Si atentie : costul cu serviciile de merchandising este cel mai mic cost din tot lantul comercial ! Vorbesc in cunostinta de cauza.

Degeaba ai o logistica de invidiat, livrezi comenzile la timp, daca in magazin nu ai niciun ajutor iar situatiile repetate de Out-Of-Stock de la raft se vor materializa, intr-un final, prin pierderea de vanzari. Marfa care nu este la raft, nu se vinde !

Finalitatea scenariului de mai sus nu este foarte greu de banuit : delistarea ca si furnizor.

Aici am vorbit la general, doar nu o sa dau nume, insa m-am lovit de multe ori de astfel de “strategi” de vanzari, mai ales in ultima vreme si cel mai grav este ca dupa ce le explici cu cifre si le desenezi foarte concret totul, pana in final nu este decat o pierdere de vreme.  Vorba aia : fiecare pasare pe limba ei piere.

Am raspuns cu placere intrebarilor unui redactor al saptamanalului Angajari, apartinand publicatiei Romania Libera, la categoria Bani si Afaceri, vorbind, bineinteles, despre job-ul de merchandiser.

Interviul integral il aveti aici : http://www.romanialibera.ro/bani-afaceri/piata-muncii/jobul-saptamanii-merchandiser-192583.html

Serviciile de listare reprezinta un proces complex de vanzare catre retelele internationale de magazine ( Key Accounts ). Mai multe detalii gasiti aici.

De ce este mai comod sa externalizezi serviciile de listare sau de vanzare catre marile retele de magazine ? De ce sa nu o faci in mod direct, cu resurse proprii ?

Ca si producator sau importator trebuie sa optezi pentru una din variantele de mai sus, in demersul tau de a fi prezent la rafturile acestor magazine. Sa le luam pe rand si sa vedem ce implica fiecare.

1. Cu resurse proprii :

- Primele actiuni ce trebuiesc facute sunt recrutarea, angajarea si instruirea persoanei ( persoanelor ) pentru job-ul de Key Account Manager, responsabil cu vanzarea catre retele.  Aveti aici atributiile unui Key Account Manager. Riscul e sa angajezi o persoana nepotrivita, care sa consume resurse umane si financiare.

- Exista si varianta de a transfera atributiile catre o persoana care deja face parte din colectivul firmei, dar lipsa de experienta poate ingreuna procesul de vanzare sau il poate amana, suportandu-se costurile de rigoare

- Postul de Key Account Manager presupune cheltuieli lunare cu : salariu, alte beneficii, impozitul pe salariu, celelalte dari catre stat, transport, comunicare, echipamente etc. Acestea difera, evident, de la o companie la alta, dar, va spun in cunostinta de cauza, sunt considerabile. Mai mult, trebuie sa le platesti oricum, indiferent daca se livreaza rezultate sau nu.

Daca perioada de tatonare a retelelor, fara rezulte concrete de vanzare, se prelungeste, inchipuiti-va cat va va costa, sa nu mai zic si de faptul ca veti fi in acelasi punct de unde ati plecat : nelistat si fara nicio vanzare facuta.

2. Prin servicii de vanzare externalizate:

- In primul si in primul rand se face o evaluare profesionista a sanselor de a intra in aceste retele, scutindu-se timp si bani

- Primele de efort si de reusita sunt conforme cu efortul depus iar rezultatele sunt imediate.

Prima de efort este una minima si justifica perioada de tatonare ce cuprinde studiile de piata informative, pozitionarea la raft, identificarea nevoilor Key Account-lui etc.

Prima de reusita se acorda numai dupa ce se face vanzarea catre Key Account, deci nu sunt bani aruncati pe fereastra

- Expertiza noastra vine din experienta dobandita in timp, in lucrul cu aceste retele si oferim solutiile cele mai bune. Il lasam pe client sa se ocupe de ceea ce stie mai bine : productie, import sau distributie.

Ei…ce alegeti ?

Iata ca acest blog implineste azi un an.

Pornit la indemnul unui bun prieten ( Nicu de la infodeltaro ) si cu scopul initial de a avea mai multe pagini pe care Domnul Google sa mi le indexeze si mai departe businessul meu sa fie identificat mai usor, blogul de merchandising s-a transformat ulterior intr-un blog de informare pe domeniile merchandising, retail si FMCG.

Evident, este un blog de nisa, dar e nisa mea E singurul, cel putin pana acum, care abordeaza acest gen de subiecte. Aveam sa aflu acest lucru pe parcurs, cand am cautat repere comune in online si nu am gasit. Inca nu sunt.

Am avut doar doua teme de WordPress in acest an. Nu stiu daca e bine sau rau. Actuala tema am considerat ca se potriveste si am pastrat-o cel mai mult.

Stiu ca intotdeauna este loc pentru imbunatatiri in ceea ce priveste tema. Eu nu am adus prea multe. Credeti ca sunt necesare ?

Intr-un an de zile am scris 138 de articole ( incluzandu-l si pe acesta ) la care am avut 405 comentarii. E putin, comparand cu alte bloguri, dar informatia e corecta si la obiect. Am preferat sa nu scriu, decat sa bat campii, doar de dragul scrisului. Am scris si o voi face in continuare numai in granitele impuse chiar de la bun inceput.

Blogging-ul m-a “impins ” mai apoi si catre retelele sociale si nu regret deloc pentru ca in acest fel am reusit sa cunosc si inteleg mediul online.

Reamintesc ca in luna martie, acest blog a castigat un onorabil loc 6 la roblogfest 2010, la categoria bloguri de companie, loc ce mi-a aratat ca sunt pe un drum bun. Atat cat o pot percepe eu, cred ca este o forma oficiala de recunoastere a efortului meu.

Altfel am primit multe incurajari, dar si critici ( constructive ) in ceea ce priveste continutul acestui blog. Am tinut cont de toate. Inca mai sunt multe de facut, dar ma bucur ca, la un an distanta de primul post, pot sa afirm ca fac si eu parte din blogosfera

La Multi Ani !

Zilele astea, avand nevoie sa angajez urgent pe cineva ca si merchandiser, am inceput sa rasfoiesc CV-urile adunate in ultima perioada, sa imprastii zvonul printre actualii merchandiseri si sa sun in stanga si in dreapta.

Surpriza : toti se fofileaza, toti se codesc. Parca nu mai vor. Parca nu li se potriveste. Dar e cam departe…Doar atat se castiga ? M-am razgandit, nu mai vreau etc

De unde pana acum eram asaltat de cereri din te miri din ce directie pentru job-uri de merchandiser, acum nu mai vrea nimeni.

De unde pana acum conditiile de angajare erau acceptate fara prea multe negocieri ( conditii ok, conform efortului ), acum totul pute si toti stramba din nas.

De la doamne disponibilizate de curand, aflate ( confortabil dupa parerea lor ) in somaj, pana la tineri studenti, carora nu fac altceva decat sa le intind o mana, toata lumea s-a puturosit si nu mai vrea sa munceasca. Pai cum sa ne mearga bine cu gandirea asta ?

S-a terminat criza si eu n-am aflat ?

Oamenii astia chiar au innebunit ? Sau am innebunit eu ?

Ce se intampla ?

Azi se deschide in Bucuresti real Policolor, al 25-lea hypermarket al retelei germane si al 4-lea din Capitala, intr-o fosta locatie care a apartinut fabricii Policolor ( de aici denumirea ), unde se vor mai deschide un magazin Metro Cash & Carry, dar si un magazin de bricolaj – Obi. Intregul complex comercial se desfasoara pe o suprafata de cca 15 hectare.

Ieri, incepand cu ora 18.00, a fost deschiderea oficiala, la care am participat si eu si s-au facut primele cumparaturi pe baza unor invitatii pentru angajati, familiile acestora, furnizori, colaboratori si alti prieteni sau apropiati ai real-ului. Asadar am avut privilegiul sa ma numar printre primii cumparatori din acest magazin si chiar am avut ce pentru ca ofertele sunt care mai de care mai interesante. Azi e deschiderea pentru publicul larg.

Este cel mai mare magazin din toata reteaua, cu o suprafata construita de 14.000 mp si una de vanzare efectiva de 9.700 mp. Asta se vede imediat ce strabati culoarele mult mai aerisite dintre rafturi. Ca si comparatie, orice magazin din retea, are o suprafata de vanzare de cca 7.500 mp. Cu mai mult de 2.000 mp in dreptul real-ului Policolor. Sunt si mai multe case, 48 la numar. Dispunerea la raft a produselor ( layout-ul ) este mult mai generoasa pentru fiecare produs/gama in parte. Si carucioarele de cumparaturi sunt mai mari . Numarul total de articole comercializate este de 60.000.

Parcarea de 1.400 de locuri este imensa, sau cel putin asa mi s-a parut pentru ca Metro si Obi nu au deschis inca iar cand acest lucru se va intampla, se va folosi aceeasi parcare. Este in lucru si o parcare subterana, dar si una supraterana. Clienti sa fie…Programul non-stop, specific magazinelor real din Bucuresti, va fi valabil, evident si pentru acest magazin.

Un alt avantaj la noului real este, dupa parerea mea, faptul ca se afla situat la mica distanta de autostrada Soarelui, mai exact pe B-dul Theodor Pallady si este ” in calea ” celor care merg catre litoral, o artera importanta de trafic, lipsita pana acum de un astfel de magazin. Detalii despre locatie, cai de acces si mijloace de transport gasiti aici.

[Show as slideshow]

[View with PicLens]