Dacă acest site v-a familiarizat mai mult cu serviciile de marketing pe care compania noastră le furnizează, respectiv servicii de merchandising sau promovare la raft, o să readuc în prim-plan serviciile de vânzari către Key Accounts. Acestea reprezintă un proces complex de vânzare către reţelele internaţionale de magazine, denumite mai simplu Key Accounts.

De ce este mai comod să externalizezi serviciile de vânzari către marile reţele de magazine ? De ce să nu o faci in mod direct, cu resurse proprii ?

Ca şi producator sau importator trebuie să optezi pentru una dintre variantele de mai sus, în demersul tău de a fi prezent la rafturile acestor magazine. Să le luam pe rând şi să vedem ce implică fiecare:

Cu resurse proprii :

- Primele acţiuni ţin de recrutare: angajarea şi instruirea persoanei/persoanelor pentru job-ul de Key Account Manager, responsabil cu vânzarea către aceste reţele. Aveti aici atribuţiile unui Key Account Manager. Care poate fi riscul? Riscul e să angajezi o persoana nepotrivită, care să consume resurse umane şi financiare.

- Există şi varianta de a transfera atribuţiile către o persoană care deja face parte din colectivul firmei, dar lipsa de experienţă poate îngreuna procesul de vânzare sau il poate amâna, suportandu-se costurile de rigoare

- Postul de Key Account Manager presupune cheltuieli lunare cu : salariu, impozitul pe salariu, alte beneficii, transport, comunicare, echipamente, traininguri etc. Acestea diferă, evident, de la o companie la alta dar, cu siguranţă, sunt considerabile. Mai mult, trebuie să le plăteşti oricum, indiferent dacă se livrează rezultate sau nu. Corect?

Dacă perioada de pregătire, fără rezultate concrete de vânzare, se prelungeşte, inchipuiţi-vă cât vă va costa. Să nu mai zic şi de faptul că veţi fi în acelaşi punct de unde aţi plecat : nelistat şi fără vânzări.

Prin servicii de vânzari externalizate:

- În primul şi în primul rând se face o evaluare profesionistă a şanselor de a intra în aceste reţele, scutindu-se timp şi bani.

- Primele de efort şi de reuşită sunt conforme cu efortul depus iar rezultatele sunt imediate.

Prima de efort este una minimă şi justifică perioada de pregătire care cuprinde: studiile de piaţă informative, poziţionarea la raft, identificarea nevoilor Key Account-lui, conceptul de vanzare.

Prima de reuşită se acordă numai după ce se face vanzarea către Key Account (după încheierea contractului comercial dintre client şi reţeaua de magazine), deci nu sunt bani aruncaţi pe fereastră.

Expertiza noastră vine din experienţa dobândită în timp, în lucrul cu aceste reţele şi de aceea oferim soluţiile cele mai bune. Îl lăsăm pe client să se ocupe de ceea ce ştie mai bine : producţie sau import.

Caut urgent un merchandiser pentru Bucuresti, pentru magazinul real Pallady, de pe Bulevardul Theodor Pallady (Policolor), la iesirea spre Autostrada Soarelui.

Detalii despre job :

1.  program: 4-6h / zi, 5 zile / saptamana (part-time deocamdata)

2.  fisa postului unui merchandiser (a se citi cu atentie !)

3.  nu e necesara experienta anterioara

4.  foarte important: de preferat sa locuiasca in zona magazinului (sector 3)

5.  acces la internet si cunostinte minime de Office.

6.  sa fie o persoana serioasa si motivata, cu reale abilitati de comunicare si organizare.

Astept CV-urile pana la data de 11 aprilie 2011, la adresa : office@triconsultance.ro, neaparat cu mentiunea: merchandiser pentru real Theodor Pallady.

Daca sunt intrebari, le astept in zona de comentarii.

Later edit:

Sa fac si eu o binemeritata completare: multumesc colegilor din DreamTeamRo !  Make, Cristi, Stefan, Nicu si Vlad pentru ca m-au sustinut, au crezut in proiect si in mine si le multumesc ca-mi sunt prieteni !

Nu ma formalizez, ei stiu ca mi-s dragi si ca apreciez tot ce fac pentru mine si fara sa scriu asta, dar o fac pentru ca o merita

Claudiu

Este ora 11.00, 25 noiembrie 2010, ora cand se lanseaza oficial revista online http://www.retail-fmcg.ro/.

Retail & FMCG este primul portal cu stiri exclusiv din retail si din industria bunurilor de larg consum.

Cu ce vine in plus revista Retail & FMCG ?

1. Nisa de retail si cea legata de industria bunurilor de larg consum (FMCG) nu este suficient de bine speculata in online. Aici ma refer nu numai la accesul catre informatii din industrie, dar si la lipsa de interes fata de instrumentele de Social Media, folosite cu foarte mare succes afara. Urmaresc conturi de profil de pe Twitter sau Facebook din alte tari si credeti-ma ca stiu ce zic! Ei, asta e unul din atu-urile noastre.

2. Concurenta in online pe acest canal, strict pe stiri legate de retail si FMCG, exista si o respect, dar nu e covarsitoare. Din contra, este loc pentru toata lumea.

3. Retail & FMCG este singurul portal de stiri legate de sectorul retail si de industria bunurilor de larg consum. Zic singurul pentru ca la celelalte publicatii online ce trateaza si aceste domenii,  retail-ul si FMCG-ul sunt doar doua categorii in cadrul unui site.

4. Revista Retail & FMCG va aduce in prim plan stiri legate de marii producatori din FMCG din intreaga lume si de marile retele de magazine, propunand in acest fel un model de dezvoltare sau de business pentru comerciantii si producatorii din Romania.

5. Revista Retail & FMCG mai contine articole dedicate, analize, editoriale, comparatii si studii de caz. Prin intermediul revistei producatorii si comerciantii, in general, au posibilitatea sa-si prezinte afacerea, produsele si planurile de viitor. Nu lipsesc stiri legate de campaniile de promovare (media, presa, online sau BTL), targuri nationale si internationale, conferinte si seminarii in care sunt implicati cei din retail si din industria de bunuri de larg consum.

Serviciile conexe industriei precum marketing, vanzari, merchandising, logistica, IT, resurse umane si consiliere profesionala (exista o pagina dedicata joburilor din Retail si FMCG) sunt subiecte de discutie pe care le regasiti in paginile revistei.

Cititorii revistei Retail & FMCG care nu sunt interesati in mod direct de subiectele publicatiei si nu sunt specialisti in aceste domenii, au calitatea totusi de cumparator iar pentru acestia revista contine informatii utile cum ar fi :

- programul de functionare al magazinelor sau programul special al acestora de Sarbatori

- deschiderea unor magazine noi, chiar in vecinatatea lor

- adresele magazinelor

- informatii despre produse, branduri, campanii promotionale, promotii si altele

Muncim de doua luni la acest proiect si ne-am dorit o lansare pe masura eforturilor noastre. N-am fi putut avea-o fara ajutorul vostru, al prietenilor nostri din online. Va multumim !

Multumesc Vlad Dulea ! Fara tine, ideea mea nu ar fi avut finalitate

Un feed-back nu strica niciodata. Asa ca daca aveti observatii, le primim cu placere.

Coordonatele revistei http://www.retail-fmcg.ro/ pe Social Media:

Twitter:  @retail_fmcg

Facebook: Retail & FMCG

Sa ne cititi cu placere !

Echipa Retail & FMCG (Vlad, Catalina, Adrian si Claudiu)

Caut un merchandiser pentru Bucuresti, pe magazinul real Pallady, deschis de curand pe fosta platforma Policolor de pe Bulevardul Theodor Pallady, la iesirea spre Autostrada Soarelui.

Detalii despre job :

1.  program: 4-6h / zi, 5 zile / saptamana ( part-time deocamdata )

2.  fisa postului unui merchandiser ( a se citi cu atentie ! )

3.  nu e necesara experienta anterioara

4.  de preferat sa locuiasca in zona magazinului ( sector 3 )

5.  acces la internet si cunostinte minime de Office.

6.  sa fie o persoana serioasa si motivata, cu reale abilitati de comunicare si organizare.

Astept CV-urile pana la data de 18 octombrie 2010, la adresa : office@triconsultance.ro

Update 22 septembrie 2010 : Postul pentru Auchan Titan s-a ocupat. Ramane vacant cel de la Carrefour Colentina.

Pentru ca prima campanie de angajare de pe acest blog a avut un neasteptat succes, imi exprim pe aceeasi cale nevoia de angaja doi merchandiseri pentru Bucuresti : unul pentru Carrefour Colentina ( Sos. Colentina, aproape de capatul tramvaiului 21 ) si unul pentru Auchan Titan ( Bd. 1 Decembrie aproape de intersectie cu Bd. Th. Pallady ).  Detalii :

1.  program: 4-6h / zi, 5 zile / saptamana ( part-time deocamdata )

2.  fisa postului unui merchandiser ( a se citi cu atentie ! )

3.  nu e necesara experienta anterioara

4.  de preferat sa locuiasca in zona magazinului ( sector 2 pentru Carrefour Colentina sau sector 3 pentru Auchan Titan )  si sa aiba acces la internet

5.  sa fie o persoana serioasa si motivata, cu reale abilitati de comunicare si organizare.

Astept CV-urile la office[at]triconsultance.ro

Cu poll-ul Marca Privata sau brand ? am urmarit sa vad care sunt preferintele de consum al celor ce citesc acest blog. Mai concret, am vrut sa vad daca preferintele in ceea ce priveste magazinul unde iti faci cumparaturile s-au schimbat ( gandindu-ma la realitatile economice curente )  fata de cele de la inceputul anului si, ca noutate, am urmarit care sunt optiunile pentru produsele cu marca privata sau cele cu branduri mai cunoscute.

La prima intrebare din poll,  ”Unde iti faci cumparaturile mari ?”,  raspunsurile cele mai multe sunt Carrefour, ce ramane in topul preferintelor voastre cu 45 %. Da, e aproape normal sa ramana in constiinta noastra ca prima optiune. De ce ? Pentru ca a fost primul hypermarket deschis, are o sortimentatie bogata, e aproape de casa si, cel mai important, promotiile de pret sunt de cele mai multe ori imbatabile.

Cu 30 % urmeaza Kaufland-ul. A crescut foarte mult aceasta retea si si-a castigat clienti prin preturile mici pe care le practica. Au produse cu marca proprie, no-name, cu cele mai bune preturi de la raft sau produse cu branduri cunoscute, dar cu preturi convenabile. Se vede cu ochil liber la valoarea bonului de cumparaturi. Sunt strategii ce fac parte din politica lor.

Hypermarket-ul real e pe locul 3 cu 25 %. A mai scazut un pic, dar ramane pe pozitii pentru ca are cele mai multe articole listate. Cu alte cuvinte sortimentatia la real este cea mai variata.

Urmeaza Cora cu 15 %, Auchan si Mega Image cu cate 10 %, Selgros cu 6%, Plus, Profi si Metro cu cate 5 % si altele 4% ( Billa si Angst ). As zice ca e un clasament normal, desi ma asteptam sa va indreptati mai mult catre magazine precum Profi sau Plus, de tip discout. Eu personal prefer in ultima perioada Profi, pentru ca se pliaza perfect pe lista mea de cumparaturi iar valoarea bonului e mai mult decat rezonabila.

In ceea ce priveste a doua intrebare, ” Ce tipuri de produse cumperi, marci private sau brand-uri cunoscute? “, raspunsurile sunt in proportie covarsitoare, de 77 %, catre brandurile cunoscute, in detrimentul marcilor private. Normal intr-un fel, pentru ca inca  ”papam “publicitate de la TV lucru care ne face sa ne indreptam in magazin catre brand-urile cunoscute. Sau mergem pe principiul : ” mi-a placut produsul X si nu-l schimb “.

Deschid o paranteza : e ok, e optiunea fiecaruia, dar tot ce vreau sa spun este ca la noi marca privata e inca in perioada de “prescolar “. Creste, dar mai e pana se face mare. De cele mai multe ori asimilam marca privata cu produse de calitate proasta. ” La pretul asta, nu are cum sa fie un produs de calitate “, ne spunem…Nu este adevarat ! Marca privata inseamna “ruperea” tuturor costurilor auxiliare care ridica pretul final de la raft si cel mai mare cost este cel legat de promovare. In rest, in majoritatea cazurilor, produsul este acelasi in interior. In alte tari, marca privata e la putere si domina brand-urile cunoscute, atat ca spatiu la raft cat si ca vanzare. Am inchis paranteza.

Multumesc pentru sprijin si daca sunt alte optiuni sau intrebari, va stau la dispozitie

La inceputul anului va ceream parerea asupra magazinului preferat si motivatia ce sta in spatele acestei alegeri si a fost un exercitiu interesant.

Cum obisnuinta de consum s-a mai modificat de atunci, as dori sa ma ajutati cu parerea voastra, raspunzand la doua intrebari, pentru a vedea, de data asta, catre ce tipuri de magazine va indreptati pentru cumparaturi dar, mai ales, ce tipuri de produse cumparati ?

In cazul de fata, cand spun tipuri de produse, ma refer la cele cu marca proprie ( produse cu marca magazinului respectiv, avand pretul cel mai mic de la raft. Ex Clever, Aro, Carrefour, No 1, Winny, Real Quality etc ) si la produsele cu brand-uri mai cunoscute.

Asadar, rogu-va raspundeti-mi la doua intrebari simple :

1. In ce magazin iti faci cumparaturile mari ? Cumparaturi mari inseamna acele cumparaturi planificate ( eventual cu shopping list ) cu produse de necesitate  si in cantitati necesare pentru o perioada mai mare de timp. Raspunsul poate fi multiplu.

2. Ce tipuri de produse iti cumperi din magazinul tau preferat ?

Va multumesc

Caut de urgenta un merchandiser pentru magazinul real Cotroceni ( din Mall AFI Palace Cotroceni ) :

1.  program: 6h / zi, 5 zile / saptamana

2.  fisa postului unui merchandiser

3.  nu necesita experienta anterioara

4.  de preferat sa locuiasca in zona si sa aiba acces la internet

5.  sa fie o persoana serioasa si motivata, cu abilitati de comunicare si organizare

CV-uri la office[at]triconsultance.ro

Cat de “iesit din peisaj” – ca sa ma exprim elegant – poti fi, ca producator si furnizor al uneia sau mai multor retele mari de magazine si sa respingi ideea de servicii de merchanding, in store ? Sa respingi ideea in general, ca nu ai nevoie de asa ceva, nu neaparat in particular, ca nu vrei sa lucrezi cu o anumita firma.

Da, exista furnizori fara ajutor in interiorul magazinelor, exista inca furnizori ce nu au merchandiseri, nici prin resurse proprii si nici prin servicii externalizate.  Zic ei ca se poate si fara.

Aceeasi furnizori vor urla ulterior ce hoti sunt marii retaileri, ca i-au pacalit, ca le-au incasat taxele de raft si ei nu au vanzare ! Retaileri care ii previn pe acestia de la bun inceput, inainte de  semnarea contractului si recomanda prezenta in magazine a merchandiserilor.

Se stie ca forta de munca apartinand marilor magazine, pe partea lucratorilor comerciali, adica a celor care, in principal, aprovizioneaza rafturile, este subdimensionata versus volumul de marfa si oricat de mare sau oricat de mic producator/furnizor ai fi si indiferent de rulaj, ai nevoie ca cineva sa-ti asigure continuitatea la raft. Este adevarat ca acest lucru implica un cost, dar fara el ” te costa ” si mai mult. Si atentie : costul cu serviciile de merchandising este cel mai mic cost din tot lantul comercial ! Vorbesc in cunostinta de cauza.

Degeaba ai o logistica de invidiat, livrezi comenzile la timp, daca in magazin nu ai niciun ajutor iar situatiile repetate de Out-Of-Stock de la raft se vor materializa, intr-un final, prin pierderea de vanzari. Marfa care nu este la raft, nu se vinde !

Finalitatea scenariului de mai sus nu este foarte greu de banuit : delistarea ca si furnizor.

Aici am vorbit la general, doar nu o sa dau nume, insa m-am lovit de multe ori de astfel de “strategi” de vanzari, mai ales in ultima vreme si cel mai grav este ca dupa ce le explici cu cifre si le desenezi foarte concret totul, pana in final nu este decat o pierdere de vreme.  Vorba aia : fiecare pasare pe limba ei piere.

Am raspuns cu placere intrebarilor unui redactor al saptamanalului Angajari, apartinand publicatiei Romania Libera, la categoria Bani si Afaceri, vorbind, bineinteles, despre job-ul de merchandiser.

Interviul integral il aveti aici : http://www.romanialibera.ro/bani-afaceri/piata-muncii/jobul-saptamanii-merchandiser-192583.html