TRI CONSULTANCE servicii de marketing si vanzari catre Key Accounts

La noi retail-ul creste

Posted by claudiu on octombrie 23rd, 2009

971769_green_stats

…asa sustine Compania de consultanta PriceWaterhouseCoopers (PwC). Potrivit unui studiu efectuat de PwC, Romania va fi singurul stat din Europa Centrala si de Est care va inregistra cresterea volumului vanzarilor de retail in 2009, cu 3%, in conditiile in care in aceasta regiune va avea loc un declin de 3,6%.

In 2010, PwC anticipeaza o crestere de 4,3% a vanzarilor de retail din Romania, cel mai mare din regiune, iar avansul se va accelera la 6,9% in 2011.

La nivelul regiunii, in care au fost incluse Bulgaria, Cehia, Ungaria, Polonia, Romania, Rusia, Slovacia, Ucraina si Turcia, compania de consultanta anticipeaza un declin de 3,6% in 2009, urmat de un avans de 2,2% in 2010 si de 4,6% in 2011.

In 2009, cea mai mare scadere va fi consemnata de Ucraina, cu 12,1%, urmata de Cehia, cu un declin de 7,7%, Bulgaria, cu 7,3%, si Ungaria, cu 6,1%.

Sursa : zf.ro

Raportare Out-Of-Stock

Posted by claudiu on octombrie 22nd, 2009

empty-grocery-shelves Rapoartele de merchandising se constituie intr-un instrument pentru departamentul de vanzari ( pentru Key Account Manager, mai cu seama ) ce poate fi folosit pentru a optimiza la maximum raportul comenzi / livrari. Mai multe despre serviciile de raportare gasiti aici.

Raportarea Out-Of-Stock-urilor avertizeaza furnizorul asupra lipsei unui produs sau a mai multor produse, din stocul scriptic. Stocul scriptic este stocul din sistemul informatic al magazinului. Stocul scriptic = stocul de la raft + stocul din zona de depozitare.

Chiar daca ziua de comanda nu este aceeasi cu cea in care a aparut OOS-ul , furnizorul va sti de aceste produse OOS si isi poate lua masurile necesare, adica va “forta” o comanda pe acestea, specificand factorilor de decizie ( a comenzilor ) din magazine, numarul de zile de OOS pana la data livrarii. In felul acesta, produsele cu rulaj mai mare si a caror comenzi sunt subdimensionate, isi vor gasi argumente pentru a ajunge la un opitm evitand neplacuta situatie de Out-Of-Stock.

Ce vand cel mai bine hypermarket-urile ?

Posted by claudiu on octombrie 21st, 2009

In perioada Ianuarie – Septembrie 2009, doua dintre hypermarket-urile care opereaza la noi, Real si Carrefour, au declarat vanzari in scadere la produsele de impuls si remarca o amanare de cumparare a produselor textile, electrocasnice si mobila. Se simte, deasemenea, tendinta de economie sau orintarea catre economic. Cei care cumparau articole premium se indreapta catre medium si cei care cumparau medium se indreapta acum catre produse de prim pret ( marci private sau segmentul low ). S-a mai constatat si tendinta ca unii cumparatori sa se indrepte catre magazinele de cartier, tip convenience.

Primele produse in topul cumparaturilor din retail sunt : bananele ( !! ), apa minerala, zaharul, puiul rotisat, uleiul de floarea soarelui, painea sau pepenele verde. Daca la apa minerala, ulei, sau zahar, ma asteptam sa fie printre cele mai vandute produse, am ramas surprins de banane. Oricum, asa arata topul cantitativ si valoric, pe primele noua luni din acest an, in cele doua hypermarket-uri :

Top cele mai vandute produse din retail
Sursa : Business Standard

Atributii Key Account Manager

Posted by claudiu on octombrie 20th, 2009

602446_business_tie_2 Functia de Key Account Manager ( KAM ) are o raspandire destul de larga si desemneaza o persoana care se ocupa de clientii cei mai importanti ( clientii cheie ) ai Companiei. Pentru domeniul nostru, cel de retail – FMCG, functia se refera la persoana, apartinand producatorului sau importatorului ( furnizorului ) si care se ocupa de relatia cu marile retele de magazine, denumite in continuare Key Accounts.

Pentru retelele locale de magazine ( Local Key Accounts ) sau pentru cele internationale ( International Key Accounts ), denumirea este aceeasi : Key Account Manager. Mai exista functia de National Key Account Manager, care le contopeste pe amandoua sau i se subordoneaza. Ca denumire, exista variatiuni pe aceeasi tema, functie de impartirea interna, originea companiei, esenta “job-description-ului ” fiind aceeasi.

Mai jos sunt cateva din cele mai importante atributii, intalnite in majoritatea companiilor de profil, ale unui Key Account Manager :

1. Este responsabil pentru un anumit teritoriu, functie de impartirea geografica sau pe retele din Companie

2. Are in subordine o echipa de vanzari & merchandising. Daca serviciile de merchandising sunt externalizate : raspunde de relatia cu compania furnizoare de servicii ( implementare, monitorizare, store-check etc )

3. Se subordoneaza, dupa caz : General Manager, CEO, National Sales Manager

4. Raspunde de obiectivele de vanzari si incasari ale Companiei, in teritoriul sau

5. Necociaza conditiile comerciale pentru retele noi sau prelungirea contractelor pentru cele cu care se lucreaza deja. In unele Companii este insotit la negocieri de catre General Manager , National Sales Manager sau orice alta persoana cu drept de semnatura contract

6. Urmareste respectarea conditiilor comerciale cu clientii, agreate conform contractelor in derulare

7. Propune, aproba, confirma planning-ul promo ( calendarul promotional ) cu clientii si urmareste realizarea acestuia. Planning-ul promo trebuie sa tina cont de : stocuri, perioade de vanzare si nesuprapunerea aceleiasi promotii la doi sau mai multi clienti de acelasi tip.

8. Intretine relatia cu clientii asigurand un climat de incredere si parteneriat

9. Efectueaza si interpreteaza calculele de performanta in vanzari, dupa propriile criterii si ia masurile cele mai potrivite

10. Construieste si mentine o atmosfera de lucru optima, pozitiva in propria echipa pentru a imbunatati performantele acesteia

11. Dezvolta un sistem competitiv si motivant de recompensare pentru propria echipa

12. Propune si urmareste executia standardului de mercantizare pentru fiecare client

13. Coordoneza actiunile ( campaniile ) promotionale in-store

14. Este in directa relatie cu Managerul de Logistica, pentru realizarea la termenele stabilite a livrarilor. Propune si urmareste planning-ul de livrari

15. Intocmeste si prezinta un raport ( saptamanal, lunar ) asupra activitatii si indeplinirii obiectivelor sale

16. Monitorizeaza si analizeaza concurenta

Daca mai sunt – si sigur mai sunt si altele, pentru exista multe particularitati – invit pe cei care sunt interesati, sa mai completeze in zona de comentarii.

Merchandising cu buget redus

Posted by claudiu on octombrie 19th, 2009

DSCF2177 De ce este nevoie de merchandising ? Asigura merchandising-ul cresterea vanzarilor ? Nu se poate si fara ?

Acestea sunt primele intrebari ale comerciantilor care abia au intrat pe piata, cand vine vorba de merchandising. Este cazul mai ales al celor mici, care se confrunta cu un buget destul de restrans. Insa in conditiile unui mediu atat de concurential, lipsa sustinerii din interior a vanzarilor, prin merchandising si promovare la raft, poate duce pe termen lung la diminuarea sau chiar pierderea pozitiei castigate in piata.

Foarte multi furnizori cred in mod eronat ca merchandising-ul reprezinta doar o simpla aranjare a produselor la raft si ca lucrul acesta ar putea sa il faca retail-erul in care tocmai a intrat. Declarativ – poate, practic – nu se intampla asa ceva. Sortimentatia este foarte mare, categoriile de produse sunt foarte multe iar personalul este subdimensionat.

Ca si furnizor nou, care ai platit sau platesti inca taxe de listare, iti doresti – in mod natural – sa-ti deduci aceste taxe cat mai repede. Este ca o investitie pe care o faci si – intr-o anumita perioada de timp – ti-o doresti si profitabila. Insa daca vanzarea nu te ajuta, aceasta perioada se prelungeste, rentabilitatea ta cu acel retail-er scade sau nu exista si se risca iesirea, din proprie initiativa sau delistarea de catre retail-er ca si furnizor.

De fapt ce s-a intamplat ? Managementul stocurilor din magazin este defectuos, expunerea produselor la raft lasa de dorit, apar Out-Of-Stock-uri dese iar rezultatul este unul singur : volumul din ce in ce mai mic al comenzilor. Toate acestea se intampla pentru ca in magazin nu exista o persoana care sa sustina din interior furnizorul si sa faca demersurile necesare . Aceasta persoana este merchandiser-ul.

Chiar si pentru furnizorii care se confrunta cu un buget plin de restrictii, solutia este merchandising-ul. Minimul aport al acestuia in activitatea din magazin, duce la reglementarea situatiei. In acest sens propunem : oferta speciala de merchandising, ca o varianta acceptabila pentru furnizorii cu buget redus, postata anterior.

Aducere aminte : situatiile in care furbizorii se afla atunci cand iau in calcul sau nu serviciile de merchandising, le-am prins intr-un post anterior, pe care il puteti citi aici : Merchandising pe timp de criza.

Funny old lady in a grocery store

Posted by claudiu on octombrie 17th, 2009

O reclama haioasa cu o batranica care intra intr-un magazin la cumparaturi… CU SONOR !!!!

Listari in-out

Posted by claudiu on octombrie 16th, 2009

Listarea in-out este listarea temporara a unor produse intr-o retea de magazine, perioada in care nu se percep taxe de listare.

Promo Craciun

Sunt doua tipuri de listari in-out :

1. Listarea unor produse pe o perioada de timp bine determinata, cu scopul de a le testa, din punct de vedere rulaj ( vanzari ). La sfarsitul perioadei stabilite se face o analiza si se determina care din produse au performat, acestea urmand a fi listate pe o perioada nedeterminata si pentru care se vor percepe taxe de listare. In paralel, pentru produsele aflate in test, se pot propune si promotii de pret, aparitii in catalog, insotite de plasari secundare. Este o modalitate fair-play din partea retail-erilor, acestia dand o sansa acelor furnizori care isi doresc sa fie prezenti la rafturile lor.

2. Listarea unor produse sezoniere. E o listare spot, pe perioade chiar mai scurte decat cele in care se testeaza anumite produse. Sa luam cateva exemple :

- vopseaua de oua, ornamentele specifice Sarbatorilor de Pasti ( perioada efectiva de vanzare de cca 10 – 15 zile, produsele sunt amplasate pe standuri speciale, in locatii cu trafic intens si semnalate corespunzator )

- iepurasi de Pasti, ouale de ciocolata, cozonacii clasici sau tip Panettone ( perioada efectiva de vanzare de pana in 30 de zile, produsele sunt amplasate in locatiile special destinate produselor sezoniere)

- Mosi Craciuni de ciocolata, bomboanele de pom, cosurile-cadou, alte produse special tip cadou, ornamentele pentru pomul de iarna ( perioada de vanzare ceva mai mare, intre 30 – 60 de zile, pozitionate, de obicei, la intrarea in magazin, pe aleea centrala, cu impact maxim pentru cumparatori ).

Probabil ca mai sunt si alte exemple, dar cele de mai sus sunt suficiente pentru a va face o idee.

Si acestea din urma au particularitatea ca sunt lipsite de taxe de listare.

Categorii noi pe blog

Posted by claudiu on octombrie 15th, 2009

1115855_blog Din dorinta de a diversifica putin informatiile de pe blog – si in felul asta de a atrage mai multi cititori – am introdus de curand trei noi categorii, care vor avea in totalitate legatura cu materialele publicate pana acum si care sper sa-l faca mult mai atractiv.

Cele trei categorii noi sunt : Opinii de comparator, Retail & FMCG si Servicii de listare.

Opinii de cumparator – este latura funny a blogului si va contine articole cu mai putin text si mai mult entertainment ( filmulete, poze haioase etc ), bineinteles fara sa ne departam de domeniile abordate in acest blog. Articolele din aceasta categorie vor fi publicate in apropierea week-end-ului si in week-end.

Retail & FMCG – isi propune sa aduca informatii despre cele mai importante retele de magazine prezente la noi si despre industria FMCG – in general. La un moment dat ( sper cat mai curand ) voi scrie despre clientii nostri ( bineinteles cu voia lor ) si anume : detalii despre evolutia companiei, brand-uri, acoperire si canale de distributie, echipa, logistica, proiecte, promotii, campanii etc, detalii upgradate de fiecare data cand va fi cazul.

Servicii de listare – domeniu abordat pana la sfarsitul lunii trecute foarte putin, va contine proceduri si exemple concrete a celui mai complex proces de vanzare – listarea in Key Accounts.

Deja au fost publicate o serie de cateva materiale in aceste categorii si sper sa va fi placut.

New shopping list

Posted by claudiu on octombrie 13th, 2009

Intr-un post anterior scriam despre necesitatea listei cu care plecam la cumparaturi, mai ales pe vremurile astea…Ei bine astazi, clasica lista a fost inlocuita cu noua aplicatie de la MacWord Magazine, pentru iPhone 3G. Iata cum functioneaza Grocery Gadget Shopping List for iPhone \ iTouch :

Studiul de piata informativ

Posted by claudiu on octombrie 12th, 2009

Studiul de piata reprezinta strangerea si prelucrarea informatiilor de pe o piata si permite firmelor sa obtina informatii precise si indispensabile pentru a le usura deciziile de marketing. Asta este definitia generica, pe care o gasim in toate manualele de marketing.

In cazul de fata, o sa vorbim despre studiul de piata informativ, mai aproape de ceea ce noi oferim ca servicii, orientat catre zona FMCG si realizat in locatiile retail-ului modern.

Studiul de piata informativ ofera informatii utile departamentului de vanzari si pregatesc o listare. Dupa cum am vazut in alt post, listarea catre Key Accounts este un proces de vanzare mult mai complex decat altele; aceasta necesita o pregatire riguroasa pentru reusita actului de vanzare. Studiul de piata informativ constituie un “bagaj” important pentru orice furnizor actual sau potential al lanturilor de magazine.

Cum functioneaza ?

1. Se stabileste care este categoria din care face parte produsul ( gama de produse ) sau familia de produse pe care vrem sa le listam

2. Se determina care sunt competitorii directi, prezenti la rafturile retelei de magazine unde vrem sa listam

3. Se strang informatiile legate de competitorii directi, care vor compune studiul de piata informativ cum ar fi : brand, sortimente, pret vanzare la raft, gramaj, tip ambalaj, ambalare ( daca sunt ambalari atipice ), baxare, termene de valabilitate, detalii legate de producator/ importator ( nume, tara de provenienta ), promotii ( gratuitati, pret special reclama sau catalog, plasari secundare ).

4. Se centralizeaza informatiile de mai sus

5. Se analizeaza si se interpreteaza

Interpretarea informatiilor are ca finalitate pozitionarea produselor pe care dorim sa le listam, in contextul intregii categorii si mai concret, in segmentul respectiv.

Analiza nu se rezuma doar la a determina unde sa ne pozitionam cu produsul din punct de vedere pret ( dealtfel foarte importanta ) ci scoate in evidenta atuu-urile ( avantajele ) produselor noastre si din alte puncte de vedere cum ar fi : sortimentatie bogata ( gama ), noutate ( ceva ce numai e la raft ), tendinte de consum ( scara de nevoi a consumatorului tinta si profilul acestuia ), raport bun calitate / pret, ambalare eficienta din punct de vedere plasare la raft, ambalaj atractiv, gramaje potrivite, gratuitati etc. Toate aceste se materializeaza in argumente de vanzare importante si trebuie sa raspunda – in mod cert – nevoilor si dorintelor celor care decid cumpararea .

Termenul de livrare a unui astfel de studiu informativ este de maxim 5 zile / retea de magazine, de la data lansarii comenzii.

TRI CONSULTANCE servicii de marketing si vanzari catre Key Accounts

blog de merchandising

La noi retail-ul creste

Raportare Out-Of-Stock

Ce vand cel mai bine hypermarket-urile ?

Atributii Key Account Manager

Merchandising cu buget redus

Funny old lady in a grocery store

Listari in-out

Categorii noi pe blog

New shopping list

Studiul de piata informativ

Despre Tri Consultance

Publicate recent

Comentarii recente

Parteneri

Tri Consultance

Urmaresc

Categorii

Chestii