Cred ca a venit la cumparaturi cu masina gresita…
Merchandising-ul e o arta ( episodul 2 )
Posted by claudiu on octombrie 9th, 2009
Partea a doua…la fel de spectaculoasa. Sunt extraordinari oamenii astia.
Merchandising-ul e o arta ( episodul 1 )
Posted by claudiu on octombrie 8th, 2009
Va rog sa va uitati la urmatoarea succesiune de imagini. Comentati voi, ca eu am ramas mut…poate fi merchandising-ul o arta ? Thank you PDV Ativo.
Va urma…
Care este target-ul acestui blog ?
Posted by claudiu on octombrie 7th, 2009
In articolul Singurul blog dedicat merchandising-ului, din 5 August 2009, raspundeam la intrebarea “ Cui se adreseaza acest blog ? “Se adreaseaza merchandiserilor ( mercantizorilor ) care practica acesta meserie, celor care isi doresc sa devina merchandiseri, celor care beneficiaza de servicii de merchandising sau isi doresc acest gen de servicii ( potentialilor clienti ) sau se mai adreseaza tuturor celor care au legatura cu industria FMCG, retail, vanzari, marketing etc. Ei bine, uitandu-ma, in timp, la cautarile de pe google ( cuvinte cheie ) ar caror raspunsuri duc pe site-ul/blog-ul nostru, am constatat urmatoarele :
1. Cele mai multe cautari sunt facute de cei care nu stiu nimic sau aproape nimic despre merchandising si ocupatia de merchandiser ( Ex :“ Fisa Postului unui merchandiser”, “ Atributii merchandiser”, “ Ce face un merchandiser in magazine?”, “Notiuni de mercantizare “ etc. Mai sunt cateva cautari foarte haioase, dar nu o sa le amintesc in acest post ) si atunci sunt bucuros ca aici pot gasi astfel de informatii care le pot indruma pasii in demersul lor de a-si gasi un job.
2. Pe locul doi in topul cautarilor sunt cautarile facute de cei care sunt deja merchandiseri si cauta sa afle lucruri noi, sa-si imbunatateasca performantele sau sa perfectioneze si vad posibilitati de avansare in cadrul organizatiilor lor ( Ex :“ Reguli de aranjare marfa pe raft “, “ Cresterea vanzarilor prin merchandising “, “Plasari secundare”, “ Influentare comenzi “ etc ). Si acestia pot gasi pe blog suficiente informatii de acest gen.
3. Pe locul trei sunt cautarile celor care vor servicii de merchandising. Au asemenea servicii prin resurse proprii ( echipa proprie de merchandising ) si vor sa si le externalizeze ( outsourcing ), au externalizate serviciile dar vor sa-i vada si pe altii la lucru sau nu au avut pana acum si vor sa incerce ( Ex :“ Avantaje merchandising “, “ Proiect merchandising “, “ Merchandising in criza “, “ Firme de merchandising “ etc ). La fel, exista deja materiale pe blog care pot da raspunsul la intrebarile lor si vor mai fi si altele noi.
4. Alte cautari : “ Vanzari FMCG “, “Retail merchandising “, “ Key Acount Manager “, “ Cele mai apreciate promotii “ si altele. Pentru a largi plaja de cautari al caror raspunsuri sa duca la noi, am creat noi categorii in blog : “ Opinii de comparator”, “Retail & FMCG “ si “ Servicii de listare “, dar despre acestea voi scrie in alt post.
Imi doresc ca cei care ne-au gasit sa revina si “culeaga” informatiile de care au nevoie. Pas cu pas, acest blog, care este destul de nisat, incepe sa-si gaseasca identitatea, sa se inscrie in propriul target si sa-si atinga scopul : acela de a informa. Astept reactii de la cei vizati ( !!! ).
Perioada propice pentru listari ?
Posted by claudiu on octombrie 5th, 2009
Din nefericire, pentru multi furnizori ai retelelor de magazine, aceasta perioada economica vitrega, pe care inca o traversam, a “scos din joc “ pe multi din acestia, mai ales producatori autohtoni, care coplesiti de “menghina” financiara ( credite blocate, lipsa investitiilor, dobanzi, taxe etc ) cumulate cu vanzarile slabe, au fost nevoiti sa reduca sau sa opreasca productia. Am tot citit de astfel de exemple in ultima vreme si nu m-ar mira sa mai apara, pentru ca aceasta pacatoasa de criza e departe de a se fi terminat.
Pe acest fond, se creeaza premizele ca in locul furnizorilor care au iesit, sa intre altii noi. Evident cei care au iesit si-au platit taxele, nu se stie daca si le-au recuperat din vanzari, dar le-au platit…Altii la rand ! ( e cam cinic si trist, dar e adevarat ). Retail-erii trebuie sa produca bani si cum vanzarile din ultima vreme nu i-au ajutat nici pe ei, o modalitate foarte la-ndemana este listarea furnizorilor noi, de la care vor percepe -evident - taxe . Oricum le percepeau, in orice conditii, chiar daca nu era criza asta. Si nu-i condamn…
De ce nu ne asteapta retelele cu bratele deschise, totusi ? Pentru ca dupa ce s-au cernut un pic furnizorii ( timpurile astea au cernut ), au avut timp sa-si faca ordine la raft, sa faca analize de sortimentatie ( cu articolele care nu au performat ) si sa mai adauge si ei inca un ciur, care a mai eliminat si alti furnizori,“neproductivi” . De ce au fost neproductivi ? Sortimentatie saraca care nu acoperea costurile, discontinuitati in livrare ( productie ), scaderea calitatii produselor, merchandising lipsa in magazine, oameni de vanzari nepriceputi, contracte cu conditii proaste, defavorabile si daca mai adaugam si vanzarile slabe, rezultatul e : delistarea. Delistare partiala de articole, care oricum nu e un caz fericit sau delistare totala ( delistare de furnizor ).
Ce poti sa faci ? Nu ai investit in calitate, in inbogatirea sortimentatiei, in merchandising, in promovare la raft, la locul de vanzare, abia te-ai tinut de promotii ( la care retail-erii tin foarte mult …si au dreptate ). Nu a fost buget ? Atunci s-a plecat prost de la inceput, fara calcule riguroase.
Cum pentru unii producatori medii si mici, retail-ul modern reprezinta singura piata de desfacere a produselor, o parte dintre ei vor disparea – probabil, sau vor fi “inghititi “ ( cumparati ) de cei mai mari.
Fie ca e vorba de importatori, fie ca e vorba de producatori, acestia isi vor dori sau vor continua sa-si comercializeze produsele in retelele internationale de magazine pentru ca acesta este comertul modern, pentru ca aici se fac volume si se acopera toata tara si – nu in ultimul rand – reprezinta ( mai ales in perioada asta tulbure ) o VANZARE SIGURA si, mai apoi, o INCASARE SIGURA.
Funny shopping
Posted by claudiu on octombrie 2nd, 2009
Imi spunea cineva acum cateva zile ca nu mai e asa distractiv sa faci cumparaturi…probabil pentru ca portofelul s-a cam subtiat. Totusi…
SalesCareer.ro – o noua platforma pentru cei care isi cauta un job in vanzari
Posted by claudiu on octombrie 1st, 2009
![logo[1]](http://blog.triconsultance.ro/wp-content/uploads/2009/11/logo1.gif "logo[1]"){kind=logo}
De astazi ai un site specializat de recrutare online in vanzari, www.SalesCareer.ro.
Este singurul site din Romania cu video CV dedicat domeniului vanzarilor.
Publica-ti anuntul de angajare pe www.SalesCareer.ro si deja vei spune ce-ti doresti.
SalesCareer.ro iti ofera oportunitati de sporire a vanzarilor prin profesionisti in vanzari.
Publica-ti anuntul de angajare pe www.SalesCareer.ro si
- vei gasi exact candidatii pe care-i cauti
- vei economisi timp si efort pentru gasirea celor mai potriviti angajati
- vei avea acces la mai multe date prin vizionarea video CV-urilor
- vei beneficia de un instrument de lucru complet si simplu de utilizat
Avantaje ale www.SalesCareer.ro:
- publicare gratuita a prezentarii video a firmei
- publicare 3 anunturi de angajare gratuite lunar
- publicare anunt de angajare in numai 3 minute
- cautare gratuita prin baza de date cu candidati
Va dorim succes in gasirea candidatului ideal!
Echipa SalesCareer.ro
www.salescareer.ro
Servicii de listare in KA
Posted by claudiu on septembrie 30th, 2009
Servicii de listare in Key Accounts, pentru producatori si importatori din FMCG
Ce este o listare ? E un termen care a aparut odata cu aparitia la noi a marilor comercianti internationali ( Key Accounts ). Listarea este procesul de vanzare a unor produse apartinand unui producator sau importator, catre o retea de magazine, avand la baza un contract comercial si care se materializeaza prin implementarea acestor produse la rafturile magazinelor. Am exclus distribuitorii din categoria potentialilor furnizori ai retelelor, pentru ca acestea din urma ( mai ales marile retele internationale ), evita sa lucreze prin intermediari si isi doresc deal-uri directe cu producatorii sau importatorii, din motive legate de continuitate marfa sau pret.
Stiu ca pentru multi dintre cei care isi doresc sa intre in marile lanturi internationale de magazine de la noi, este foarte greu sa stabilesti un contact cu acestia, sa deschizi o usa sau – si mai mult – sa “smulgi “ o intalnire ( si asta dupa o perioada lunga de timp ). Apoi conditiile de “intrare “ sunt dure, dar pana la a ajunge sa se discute conditiile comerciale, mai e cale lunga.
Daca se crede ca abordarea acestor retele este cel mai greu lucru, in drumul catre listare, este total gresit. Pana la abordare este cale foarte lunga.
Mai intai : potrivirea. Se potrivesc produsele voastre cu nevoile categoriei din care fac parte ? Voi ziceti ca da, dar initial sunt necesare unele studii de piata informative, care ne vor face o imagine asupra intregii categorii ( competitori, tendinte, obiceiuri de consum etc ) si mai departe asupra pozitionarii brand-ului.
Apoi : pregatirea, care este cea mai importanta etapa a procesului de vanzare, de a carei consistenta depinde reusita proiectului. Aceasta cuprinde – in esenta – identificarea nevoilor ( ale consumatorului, ale clientului – reteaua de magazine ).
Aceasta etapa o pregateste pe urmatoarea : conceptul sau in ce “ambalam “ produsul pe care vrem sa-l vindem ? Acesta trebuie sa raspunda la nevoile identificate anterior si trebuie sa contina argumente cu date concrete si un mecanism de functionare.
Acum vine etapa abordarii, cu “socarea” clientului si “livrarea” conceptului in sine, finalitatea procesului de vanzare ( inchiderea iar daca aceasta nu se realizeaza , negocierea ), dupa care se culeg rezultatele si se stabilesc pasii urmatori.
Acesta este un mecanism care insoteste demersul de listare, simplu la prima vedere, dar de a carei pregatiri depinde succesul vanzarii catre KA.
Locuri de vanzare neconventionale, plasari secundare
Posted by claudiu on septembrie 28th, 2009
O sa fac cateva completari la postul Aranjarea produselor pe raft ,in care vom vedea care sunt locurile de vanzare neconventionale, altele decat clasicile rafturi, acolo unde sta cea mai mare parte a produselor care se comercializeaza intr-un supermarket, hypermarket sau cash & carry. Mai intai locurile de vanzare neconventionale, care nu fac obiectul unei promotii :
- Vitrinele frigorifice pentru produse prosaspete sau refrigerate ( carne, peste, mezeluri, branzeturi, ready-meal-uri, salate, specialitati etc )
- Vitrinele frigorifice pentru produse congelate ( carne, peste, legume, fructe, inghetata, produse de patiserie etc ). Vara, vitrinile frigorifice pt produse congelate, isi maresc spatiul pentru inghetata, in detrimentul spatiului alocat legumelor congelate pentru ca oricum e sezonul legumelor si fructelor. Iarna se intampla invers : legumele congelate castiga mai mult spatiu si se restrange cel destinat inghetatei.
- Frigiderele pentru bauturi racoritoare, apa minerala sau bere
- Piata de legume si fructe
- Standurile de produse sau display-urile apartinand furnizorilor. Cele mai multe se plaseaza langa casele de marcat, semnalizate corespunzator si sunt dedicate in principal produselor de impuls ( guma, tigari, dropsuri,batoane de ciocolata etc ). Impactul este foarte mare si se inregistreaza vanzari mari pe aceste locatii de vanzare. In aceeasi categorie intra si standurile cu produse in-out sau sezoniere ( vopseaua de oua, iepurasi de paste, mos craciuni, bomboane si ornamente de pom de iarna etc ).
- Minifrigidere pentru bauturi racoritoare sau bauturi energizante. Si acestea sunt situate tot in zona caselor de marcat
- Raionul de vracuri
Sigur ca mai sunt si altele, dar cele de sus sunt cele mai importante.
Locuri de vanzare neconventionale care fac obiectul unor promotii sau, sau altfel denumite, plasari secundare :
- Insule ( paleti, piramide ). Deobicei sunt plasate pe aleile principale, cu trafic mare, semnalizate corespunzator ( promotie, pret ) si au un impact deosebit
- Capete de raft. Foarte vizibile pentru ca sunt orientate catre aleile cu trafic mare
- Cosuri
- Nise ( elemete promo ).
