TRI CONSULTANCE servicii de marketing si vanzari catre Key Accounts

Datorita conditiilor economice actuale,  pentru comercianti ( furnizori ) apar urmatoarele situatii legate de serviciile de merchandising :
1. ” am asigurate serviciile de merchandising, dar o sa renunt la acestea, pentru ca nu mai am bani …”
2. ” o sa renunt la echipa proprie de merchandiseri, pentru ca am costuri foarte mari cu aceasta…”
3. ” nu am mai avut merchandiseri …”
4. ” nu mai merg vanzarile si atunci renunt la merchandising …” sau pe aceeasi tema : ” renunt la merchandising in locatiile unde vanzarile sunt slabe …”
5. ” intrerupem temporar serviciile de merchandising, pentru ca este extrasezon …”

6. ” nu avem inca nevoie de servicii de merchandising…”

Sa raspundem fiecarei situatii in parte :

1. Merchandising-ul asigura suportul vanzarilor, este fundatia pe care se construieste vanzarea. Daca am suprima aceasta fundatie, toata constructia s-ar darama. Poate nu deodata, dar in timp sigur acesta ar fi rezultatul. Vanzarea va scadea si mai mult fara aportul merchandising-ului si intr-o perioada de criza nu aceasta ar trebui sa fie solutia. Oricum costurile alocate merchandising-ului sunt infime fata de alte costuri, cum ar fi cele legate de promovare, advertising, utilitati, personal etc. Ca si concluzie : in conditiile competitionale actuale, un comerciant ( producator, importator ) care doreste sa-si mentina pozitia dobandita pe piata, nu poate sa-si permita sa considere merchandising-ul nici ca un capriciu si nici o cheltuiala foarte mare.
2. Se stie, o echipa proprie de merchandiseri inseamna costuri insemnate care se regasesc in salarii, impozite pe salarii, transport, echipament, telefoane si nu in ultimul rand cheltuieli legate de selectie, recrutare, angajare, instruire, control si urmarire a merchandiserilor. Toate acestea se pot inlocui cu o factura de prestari servicii – in cazul de fata servicii de merchandising – care are la baza un contract incheiat in prealabil.Rezultatele, in schimb, sunt cu siguranta mai bune pentru ca suntem specializati, pentru ca avem vechime si experienta in magazine si de aceea recomandam externalizarea serviciilor de merchandising.
3. In aceasta situatie solutia este simpla : ca si firma furnizoare de servicii de merchandising, ne angajam sa derulam un proiect pilot pe anumite magazine ( deobicei solicitate de comerciant ) cu o durata de 3 luni, in care se testeaza calitatea serviciilor si se masoara cativa indicatori ( vanzare, prezenta la raft, dimensionare comenzi etc inainte si dupa proiectul pilot, ca si comparatie). Apoi, functie de rezultate, serviciile se pot extinde si catre alte magazine.
4. Raspunsul in aceasta situatie se regaseste la numarul 1, cu cateva completari : merchandiserul este reprezentantul furnizorului in magazin, tamponul intre furnizor si magazin. Lipsa acestuia duce la micsorarea numarului de fete la raft, care duce la situatii out of stock dese si mai departe la un istoric deficitar in sistemul informatic al magazinului ( cel care face propunerea de comanda pe baza vanzarii acelui produs pe o anumita perioada de timp ) si mai departe efectul este cel pe care nu ni-l dorim : micsorarea comenzilor. Este un cerc vicios care darama, cum spuneam mai sus, toata constructia.
5. Merchandising-ul nu este ca o campanie publicitara sau de promovare. Facem merchandising cateva luni, dupa care asteptam sa culegem rezultatele… Merchandising-ul trebuie sa aiba continuitate. Orice zi in care se intrerupe merchandising-ul, poate afecta vanzarile, dupa cum am vazut mai sus in lantul slabiciunilor.

6. Daca nu ai nevoie INCA de servicii de merchandising, inseamna ca stii valoarea acestora, insa ti-e teama sa nu arunci cu banii pe fereastra, ti-e teama ca acestea nu iti vor aduce valoare adaugata bussines-ului tau. De ce nu se incearca un proiect pilot ?  Un proiect pilot care sa se incadreze intr-un anumit buget si care sa se constituie intr-un test ( vezi punctul 3. ). Pentru mai multe detalii contactati-ne pe office[at]triconsultance.ro.