TRI CONSULTANCE servicii de marketing si vanzari catre Key Accounts

In ultima vreme s-a marit numarul celor care ne cer sprijinul pentru a intra in retelele de magazine.

Pe de-o parte, criza a facut ca lucrul cu distribuitorii sa fie un adevarat camp minat. Nu mai exista siguranta incasarii instrumentelor de plata ( Bilete la Ordin, CEC-uri ) si s-au inmultit refuzurile la plata a acestora iar calitatea actului de vanzare al distribuitorilor s-a degradat foarte mult. Agentii de vanzare sunt foarte selectivi in ceea ce vand. Vand doar ce le place sau de unde isi iau – eventual – un bonus. A “trece” prin toata oferta de produse a devenit un lucru foarte rar. Nu mai sunt vanzatori mici de calitate. Aici sufera distribuitorii. Nu toti, dar o mare parte dintre ei. Asta este unul din motive pentru care un producator sau un importator nu se poate baza foarte mult pe aportul distribuitorilor in a-si comercializa produsele.

Pe de alta parte, cei care stau bine din punct de vedere distributie nationala, isi doresc – in mod firesc – sa acceseze si marile retele de magazine.

Ar mai fi o a treia categorie al celor care abia au importat sau au dat drumul la o linie noua de productie si vor sa intre direct in retelele de magazine, fara sa fi avut macar in intentie sa lucreze si cu distribuitorii.

De la acestia din urma, am avut diverse cereri, din care decurg urmatoarele scenarii :

1. ” Am un singur produs. L-am importat de curand. Am platit marfa in avans. Vreau si eu sa fiu in Carrefour, real, Kaufland, Metro etc” Niciun retailer nu ne asteapta cu bratele deschise, in general. Cu atat mai putin cand e vorba sa ne ducem la el cu un singur produs. Nici nu sta de vorba. Nu vrea. De ce ? Deoarece cu un singur produs, perioada de deducere a taxelor va fi foarte lunga sau altfel spus, vanzarea nu va acoperi taxele de raft foarte repede si in concluzie : nu vor un furnizor nerentabil. Nici pentru furnizor nu merita. Indiferent despre ce produs vorbim, cat ar trebui sa vanda el sa-si scoata banii investiti intr-o perioada rezonabila de timp ? Muncesti pentru Metro, real, Carrefour eventual…La fel pentru 2, 3 sau 4 articole. Trebuie sa ai o gama cat de cat de produse atunci cand vrei sa te adresezi conturilor mari. Ei oricum sunt selectivi in ceea ce priveste sortimentatia. Ok, listezi cateva articole. Dar cu ce costuri ( taxe, logistica etc )? Nu merita, credeti-ma.

2. ” Am o gama suficient de mare de produse. Am productie. Acum am dat drumul la fabrica. Vreau sa fiu in retele de magazine. ” Taxele de raft sunt foarte mari. Ai bani sa investesti? Ai bani pentru taxe ? Aici sunt doua raspunsuri : nu si atunci am incheiat discutia sau da si atunci se pot incepe toate procedurile de listare. Eu nu plec la drum cu un proiect in care stiu ca nu exista sustinere. Nici nu pornesc discutia. Imi pierd timpul.

3. ” Am produse, am buget de intrare in retele “. Eu am un motto : ” este greu sa ajungi la rafturile magazinelor, dar este si mai greu sa te mentii acolo si sa te dezvolti, in conditiile concurentiale actuale !” Asadar ai avut buget de intrare, ai ajuns la rafturile magazinelor, dar nu mai investesti nimic in promovare si merchandising. Observi ca managementul stocurilor in magazine este defectuos, situatiile de Out of stock sunt din ce in ce mai dese iar rezultatul este cel pe care nu ti-l doresti: comenzi mici = vanzari slabe. Cheltuielile cu promovarea la locul de vanzare si merchandising-ul sunt infime fata de promovarea pe media, de exemplu, iar eficienta este mult mai mare. Bugete pentru promovare nu le cer eu, ci conturile, adica retelele de magazine. Fiecare furnizor trebuie sa faca ceva mai mult decat a pune la raft niste produse.

Nu poti sari peste etapa distributiei mici, sa ajungi direct in retele mari de magazine. Acestia din urma te vor intreba de cota de piata, te vor intreba unde mai esti, ce ai facut, care este top 10 articole vandute. De unde poti justifica niste cifre, daca tu nu ai in spate niciun istoric de vanzari ? Nu a zis nimeni ca e usor…Dar ce e usor ? Listarea sau vanzarea catre Key Accounts, este cea mai grea dintre toate tipurile de vanzari, dar si cu cele mai mari satisfactii.