Dacă acest site v-a familiarizat mai mult cu serviciile de marketing pe care compania noastră le furnizează, respectiv servicii de merchandising sau promovare la raft, o să readuc în prim-plan serviciile de vânzari către Key Accounts. Acestea reprezintă un proces complex de vânzare către reţelele internaţionale de magazine, denumite mai simplu Key Accounts.

De ce este mai comod să externalizezi serviciile de vânzari către marile reţele de magazine ? De ce să nu o faci in mod direct, cu resurse proprii ?

Ca şi producator sau importator trebuie să optezi pentru una dintre variantele de mai sus, în demersul tău de a fi prezent la rafturile acestor magazine. Să le luam pe rând şi să vedem ce implică fiecare:

Cu resurse proprii :

- Primele acţiuni ţin de recrutare: angajarea şi instruirea persoanei/persoanelor pentru job-ul de Key Account Manager, responsabil cu vânzarea către aceste reţele. Aveti aici atribuţiile unui Key Account Manager. Care poate fi riscul? Riscul e să angajezi o persoana nepotrivită, care să consume resurse umane şi financiare.

- Există şi varianta de a transfera atribuţiile către o persoană care deja face parte din colectivul firmei, dar lipsa de experienţă poate îngreuna procesul de vânzare sau il poate amâna, suportandu-se costurile de rigoare

- Postul de Key Account Manager presupune cheltuieli lunare cu : salariu, impozitul pe salariu, alte beneficii, transport, comunicare, echipamente, traininguri etc. Acestea diferă, evident, de la o companie la alta dar, cu siguranţă, sunt considerabile. Mai mult, trebuie să le plăteşti oricum, indiferent dacă se livrează rezultate sau nu. Corect?

Dacă perioada de pregătire, fără rezultate concrete de vânzare, se prelungeşte, inchipuiţi-vă cât vă va costa. Să nu mai zic şi de faptul că veţi fi în acelaşi punct de unde aţi plecat : nelistat şi fără vânzări.

Prin servicii de vânzari externalizate:

- În primul şi în primul rând se face o evaluare profesionistă a şanselor de a intra în aceste reţele, scutindu-se timp şi bani.

- Primele de efort şi de reuşită sunt conforme cu efortul depus iar rezultatele sunt imediate.

Prima de efort este una minimă şi justifică perioada de pregătire care cuprinde: studiile de piaţă informative, poziţionarea la raft, identificarea nevoilor Key Account-lui, conceptul de vanzare.

Prima de reuşită se acordă numai după ce se face vanzarea către Key Account (după încheierea contractului comercial dintre client şi reţeaua de magazine), deci nu sunt bani aruncaţi pe fereastră.

Expertiza noastră vine din experienţa dobândită în timp, în lucrul cu aceste reţele şi de aceea oferim soluţiile cele mai bune. Îl lăsăm pe client să se ocupe de ceea ce ştie mai bine : producţie sau import.

Cum gasesc un om in online, care a avut sau are legatura cu domeniul meu, incerc sa-l tin aproape, pentru ca sunt atat de rari pe aici… Sorina este unul din ei, fost merchandiser la inceputurile carierei ei. La indemnul meu, a avut amabilitatea sa scrie un guest post aici, pe blogul de merchandising. Este o premiera pentru acest blog  Iata ce a scris Sorina :

Incerc sa imi amintesc de vremurile frumoase, cand lucram in domeniul vanzarilor si eram merchandiser.  Doi ani am lucrat pentru ULKER ca si merchandiser.  In ultimii patru ani de zile am lucrat ca Buyer in categoria produse pentru copii, mamici,dermocosmetice, intr-un lant de farmacii – CITYPHARMA. Am implementat impreuna cu producatori importanti planogramele lor si am descoperit ca merchandisingul in farmacii este foarte diferit de cel din FMCG.

Jobul de merchandiser face parte din categoria joburilor de vacanta, de student, pentru a face un ban cinstit de buzunar, pentru ca din salariul pe care il obtii la finalul lunii nu iti permite sa iti platesti o chirie, daramite sa te intretii din acest job.

Acest job este de entry level intr-o companie, dar in acelasi timp poate fi si o rampa de lansare pentru multi dintre noi.  Se pot invata destul de multe lucruri, dar asta doar daca ne dorim, altfel nu aveam cum sa evoluam.

Jobul acesta te solicita foarte mult fizic , te plimbi dintr-un hypermarket/supermarket in altul si bineinteles ca o faci pe jos, ca nimeni nu iti ofera masina pentru un asemenea post. Exista si un avantaj, acela ca iti mentii forma fizica si faci muschi carand cu liza paleti de marfa. Am invatat si reguli care tin de aranjarea produselor la raft, am invatat sa citesc o planograma si am mai invatat sa asez produsele dupa metoda FIFO.

Munca unui merchandiser mai inseama si sa construiasca piramide din diverse produse , mai ales pe timpul promotiilor cand se fac plasari secundare. Un merchandiser trebuie sa fie intodeauna atent sa aseze corect marfa, sa verifice corectitudinea preturilor de la raft, sa respecte un anumit numar de fete, sa nu permita intrarea “pe teritorul” respectivului producator iar in cazul in care totusi intra,  sa il elimine.

Aveam si un tabel unde completam preturile produselor din magazinele care imi erau arondate mie, spatiul si vizibilitatea produselor, plus preturile concurentilor directi si era o intreaga poveste cum faceam rost de ele… ma suna cineva din firma si ma plimbam prin magazin ( bineinteles fara tricou sau halat de merchandiser) si le dictam prin telefon.

O alta chestiune ce tine de “training-ul” merchandiser-ului este sabotarea standurilor sau a rafturilor produselor concurente; chiar daca acest lucru nu este specificat nicaieri, se intampla foarte des in practica, eu lucram la vremea respectiva pentru producatorul ULKER si mereu eram in divergenta la raioul de ciocolata cu cei de la KRAFT.

In perioadele de sarbatori munceam foarte mult, firma la care lucram eu ca si merchandiser avea in portofoliu vestitii biscutii BISKREM, ciocolata etc si era o intreaga nebunie in magazine, trebuie sa fii mereu amabil cu angajatii hypermaketului/supermarketului, sa te ajute sa fie in permannenta marfa la raft, dar in acelasi timp si cu clientii care vizitau magazinele si sa ii convingi sa cumpere de la tine, daca iti cereau un sfat. Ce vremuri frumoase si apuse ….

Aptitudinile principale pe care eu cred ca trebuie sa le aiba un om ce isi doreste sa lucreze ca si merchandiser sunt : sa fii comunicativ, sa fie creativ si dispus la munca de teren.

Aceasta meserie iti da ocazia sa cunosti multi oameni si sa inveti destul de multe lucruri legate de marketing.

Multumesc Sorina !

Aproape ca se trage cortina peste un an 2009, nu foarte bun si de care as vrea sa uit destul de repede. Un an in care furnizorii marilor lanturi de magazine au decis – constransi fiind de situatia economica actuala – sa restranga sau sa taie bugetele de marketing, acolo unde ne incadram si noi cu serviciile de merchandising. Na…de unde sa tai prima data ? Un an in care am fost nevoiti sa restrangem si noi activitatea si sa ne adaptam la noile bugete, pentru a putea continua. Un an in care am cautat si gasit solutii pentru noi servicii, care or sa fie, in mod cert, baza activitatii pentru 2010. Nu vom renunta la serviciile vechi…doar le vom diversifica.

Ceva am castigat anul acesta :

1. Am descoperit noi orizonturi, noi servicii pe care le putem implementa cu succes in 2010, constransi fiind de noua si dificila situatie

2. Am invatat sa nu mai risipim resurse financiare si umane.

3. Am invatat sa apreciem mult mai bine valoarea banului

4. Am invatat sa fim mai elastici in decizii

5. Am fost obligati sa fim mult mai eficienti

6. Am cautat si gasit noi modalitati de promovare a business-ului si asa am ajuns sa avem acest blog. Mediul online va fi cheia viitoarei dezvoltari.

7. Am descoperit instrumentele de Social Media si anume retele ca : Twitter, Facebook sau LinkedIn ( cu un mare accent pe retaua de microblogging Twitter ). Pe Twitter as putea spune ca suntem pionieri pentru zona retail – FMCG, merchandising.

8. Am invatat sa avem rabdare

9. Nu in ultimul rand, am castigat experienta

Ce ne propunem pentru 2010 ?

Trebuie sa spun ca nimic nu va mai fi ca inainte…ca inainte de criza. Toata lumea care va iesi din aceasta criza ( in picioare, in genunchi, dar nu trantit la pamant ), va iesi mai puternic, isi va face alte calcule si va sti sa-si gestioneze mai bine propriul business.

Pornind de la acest lucru, pentru 2010, ne propunem sa rezistam si sa nu fim trantiti la pamant. Da…pentru perioada nashpa care ne asteapta – mai ales in primul trimestru din 2010 – este rezonabil.

Succes noua ! Succes tuturor !

Recunosc ca am descoperit destul de recent retelele de Social Media precum Twitter, Facebook sau LinkedIn. Ultimul este ca un CV, dar mai complex si a devenit o unealta foarte puternica pentru recrutare. Daca Facebook-ul il folosesc – cel putin pana acum – pentru legatura cu prietenii care au ales sa traiasca in alte tari si pe care ii vad rar sau deloc , Twitter-ul este cel care m-a surprins in modul cel mai placut posibil. Am luat “microbul”, cum se spune. Twitter-ul este un instrument orientat in cea mai mare parte a sa catre business, prin intermediul careia iti promovezi blogul/site-ul, iti promovezi ideile, le impartasesti celor din comunitatea pe care ti-ai creat-o si mai primesti si feed-back-uri. Am cunoscut oameni deosebiti, chiar din alte domenii decat cel in care “navighez” eu.

Ce am descoperit in aceste trei luni de Twitter mania este ca cei care il acceseaza, sunt in cea mai mare parte oameni care lucreaza in mediul online din marketing, presa, IT sau PR, advertising etc. Dupa cum ar zice online-erii, eu provin din offline, dar sunt dintre cei care au devenit constiienti de puterea mediului online si de faptul ca viitorul aici este. Ce fac eu ? Vand servicii. Servicii de marketing ( merchandising, promovare la locul de vanzare, studii informative de piata) si servicii de listare in KA ( vanzare catre retele mari de magazine ).

In incercarea mea de a gasi sau forma o comunitate ( un trib ) in care sa vorbim aceeasi limba, respectiv domeniul retail – FMCG ( Industria bunurilor de larg consum ), am descoperit, din pacate, extrem de putine persoane din aceasta industrie. Inca mai caut, dar daca existau, ii gaseam pana acum. Sunt dezamagit din punctul asta de vedere. As zice ca vanez pasari rare.  Altfel, sunt fericit de noii prieteni de pe Twitter, pe care am inceput sa-i cunosc si personal. Oameni minunati !

Oare care sunt motivatiile faptului ca foarte putini din retail-FMCG, acceseaza instrumentele de Social Media ? Am sa incerc niste raspunsuri :

1. Prejudecati. Foarte multi manageri asociaza Twitter-ul ( ca exemplu ) cu Yahoo Messenger-ul si ca urmare il considera o pierdere de vreme. Pretiosul timp de munca.

2. Lipsa de timp. Firmele din domeniu sunt prea ocupate sa vanda sau sunt prea ocupate cu metodele clasice de promovare ( TV, radio, presa scrisa ). Eu zic ca e fals.

3. Nestiinta. Ei…aici cred ca e marea problema. Nu se stiu beneficiile. Nu stiu ca este nevoie doar de resurse de timp, nu si materiale ( mai ales in vremurile astea ). Nu stiu ce impact mare pot avea. Nu ati propus nimanui sa-si faca un cont pe una din retelele de Social Media si ati primit un raspuns, aproape rusinat : “ Eu nu cred in prostiile astea. “ ? In bransa mea eu am primit destule. Dar am reusit sa-i “inbolnavesc” si pe altii

Mai sunt si alte motive ?

Ca sa vinzi, trebuie sa creezi un climat de incredere. Este, dupa parerea mea, etapa cea mai grea dintr-un proces de vanzare. Retele de Social Media fac acest lucru ( revedeti postul de acum cateva zile , cu filmuletul aferent ).

Metro Cash & Carry a adus prima oara la noi conceptul de magazin non-stop, printre magazinele retail-ului modern, iar mai apoi, a fost implementat la fratele mai mic – real hypermarket, odata cu deschiderea primei locatii real din Bucuresti, real Pan Vitan. Programul non-stop nu este valabil si pentru locatiile real din tara ci doar pentru cele din Capitala : real Pan Vitan, real Berceni si – mai nou – real Cotroceni.

Real Cotroceni este primul magazin situat in cadrul unui Mall, crescandu-i atfel sansele sa aiba un trafic semnificativ. Primele saptamani de la deschidere confirma acest lucru. O sa revin spre mijlocul lunii Decembrie cu o comparatie intre real Cotroceni si real Pan Vitan ( este locatia cu cel mai mare trafic din reteaua real si merita sa vedem daca va fi intrecuta).

Revenind la conceptul de magazin non-stop, trebuie sa spun ca acesta reprezinta diferenta pe care real doreste sa o faca fata de celelalte hypermarket-uri concurente si este si o gaselnita de marketing. Pe de alta parte, pentru cei care nu au un program strict sau nu trebuie sa se trezeasca cu noaptea in cap sa mearga la servici, varianta cumparaturilor nocturne este una viabila. Sau…cel mai comod ar fi in week-end : vineri sau sambata. De ce sa stai atat in trafic ? De ce sa te calci in picioare ? De ce sa stai la cozi nesfarsite la casele de marcat ?

Sa spunem totusi ca nu mai mult de 2% din total cumparatori din Bucuresti, isi fac cumparaturile noaptea ( capital.ro). Daca tot sunt deschizatori de drumuri, cei de la real sunt foarte optimisti si spun ca este loc de crestere, desi acest serviciu, cu care vin in plus, este si unul foarte costisitor. Cheltuielile de intretinere si cu personalul reprezinta un efort care, deocamdata, nu are acoperire din punct de vedere eficienta financiara, dar trend-ul, dupa parerea mea, este cel potrivit.

Nu…Nu am fost la cumparaturi nocturne. Cel putin deocamdata. O s-o fac in curand insa si o sa va spun cum a fost.

Voi o mai faceti pe shopperii noscturni ?