Cat de “iesit din peisaj” – ca sa ma exprim elegant – poti fi, ca producator si furnizor al uneia sau mai multor retele mari de magazine si sa respingi ideea de servicii de merchanding, in store ? Sa respingi ideea in general, ca nu ai nevoie de asa ceva, nu neaparat in particular, ca nu vrei sa lucrezi cu o anumita firma.

Da, exista furnizori fara ajutor in interiorul magazinelor, exista inca furnizori ce nu au merchandiseri, nici prin resurse proprii si nici prin servicii externalizate.  Zic ei ca se poate si fara.

Aceeasi furnizori vor urla ulterior ce hoti sunt marii retaileri, ca i-au pacalit, ca le-au incasat taxele de raft si ei nu au vanzare ! Retaileri care ii previn pe acestia de la bun inceput, inainte de  semnarea contractului si recomanda prezenta in magazine a merchandiserilor.

Se stie ca forta de munca apartinand marilor magazine, pe partea lucratorilor comerciali, adica a celor care, in principal, aprovizioneaza rafturile, este subdimensionata versus volumul de marfa si oricat de mare sau oricat de mic producator/furnizor ai fi si indiferent de rulaj, ai nevoie ca cineva sa-ti asigure continuitatea la raft. Este adevarat ca acest lucru implica un cost, dar fara el ” te costa ” si mai mult. Si atentie : costul cu serviciile de merchandising este cel mai mic cost din tot lantul comercial ! Vorbesc in cunostinta de cauza.

Degeaba ai o logistica de invidiat, livrezi comenzile la timp, daca in magazin nu ai niciun ajutor iar situatiile repetate de Out-Of-Stock de la raft se vor materializa, intr-un final, prin pierderea de vanzari. Marfa care nu este la raft, nu se vinde !

Finalitatea scenariului de mai sus nu este foarte greu de banuit : delistarea ca si furnizor.

Aici am vorbit la general, doar nu o sa dau nume, insa m-am lovit de multe ori de astfel de “strategi” de vanzari, mai ales in ultima vreme si cel mai grav este ca dupa ce le explici cu cifre si le desenezi foarte concret totul, pana in final nu este decat o pierdere de vreme.  Vorba aia : fiecare pasare pe limba ei piere.

Iata ca acest blog implineste azi un an.

Pornit la indemnul unui bun prieten ( Nicu de la infodeltaro ) si cu scopul initial de a avea mai multe pagini pe care Domnul Google sa mi le indexeze si mai departe businessul meu sa fie identificat mai usor, blogul de merchandising s-a transformat ulterior intr-un blog de informare pe domeniile merchandising, retail si FMCG.

Evident, este un blog de nisa, dar e nisa mea E singurul, cel putin pana acum, care abordeaza acest gen de subiecte. Aveam sa aflu acest lucru pe parcurs, cand am cautat repere comune in online si nu am gasit. Inca nu sunt.

Am avut doar doua teme de WordPress in acest an. Nu stiu daca e bine sau rau. Actuala tema am considerat ca se potriveste si am pastrat-o cel mai mult.

Stiu ca intotdeauna este loc pentru imbunatatiri in ceea ce priveste tema. Eu nu am adus prea multe. Credeti ca sunt necesare ?

Intr-un an de zile am scris 138 de articole ( incluzandu-l si pe acesta ) la care am avut 405 comentarii. E putin, comparand cu alte bloguri, dar informatia e corecta si la obiect. Am preferat sa nu scriu, decat sa bat campii, doar de dragul scrisului. Am scris si o voi face in continuare numai in granitele impuse chiar de la bun inceput.

Blogging-ul m-a “impins ” mai apoi si catre retelele sociale si nu regret deloc pentru ca in acest fel am reusit sa cunosc si inteleg mediul online.

Reamintesc ca in luna martie, acest blog a castigat un onorabil loc 6 la roblogfest 2010, la categoria bloguri de companie, loc ce mi-a aratat ca sunt pe un drum bun. Atat cat o pot percepe eu, cred ca este o forma oficiala de recunoastere a efortului meu.

Altfel am primit multe incurajari, dar si critici ( constructive ) in ceea ce priveste continutul acestui blog. Am tinut cont de toate. Inca mai sunt multe de facut, dar ma bucur ca, la un an distanta de primul post, pot sa afirm ca fac si eu parte din blogosfera

La Multi Ani !

La inceputul anului, fix pe data de 4 Ianuarie, imi setam obiectivele pentru primul trimestru din acest an.

Recitind articolul, pot afirma ca le-am indeplinit in cea mai mare proportie :

1. Clienti noi – da. Cu unul singur s-a materializat. Unul, dar cu potential mare. Este vorba de primul nostru client extern. In rest mai suntem in discutie si cu alti potentiali clienti.

2. Reinnodarea relatiilor cu o parte din fostii clienti – partial si in curs. Asta ramane una din prioritati.

3. Dezvoltarea clientilor actuali – da si chiar si in prezent se lucreaza intens la acest aspect. Concret : se mareste numarul de locatii mercantizate / clientii actuali.

4. Promovarea la locul de vanzare pentru distribuitori – nu. Cu acest punct am ramas datori. Nu am continuat sa prestam si servicii de acest tip.

5. Proiectul cu vopseaua de oua si ornamente de Pasti – o da…Ne-a consumat majoritatea timpului si suntem in acest moment spre finalul acestuia. Imi propusesem sa-l promovez cat pot de mult pe blog si pe retelele sociale. Am facut-o iar cei care ne-au urmarit, stiu acest lucru. A fost insa un proiect sezonier care se apropie de final. Sa vina altul !

[Show as slideshow]

[View with PicLens]

Pentru trimestrul urmator, inafara de proiectul de la punctul 5. ( cu finalizarea acestuia ), celelalte obiective raman in picioare, cu mare accent pe primul punct : clientii noi !

In sensul acesta o sa amintesc din nou serviciile noastre pentru cei care nu le stiu :

a. Listare in Key Accounts – se adreseaza producatorilor sau importatorilor ce isi doresc sa intre in una dintre retelele internationale de magazine, in baza unui contract de consultanta intre acestia si firma noastra

b. Studii de piata informative – pregatesc o listare ( punctul a.)

c. Servicii de merchandising in store :

- corectarea comenzilor

- confirmarea livrarilor

- expunerea si completarea pe masura vanzarii a produselor la raft

- urmarirea preturilor la raft

- urmarirea promotiilor

- verificarea termenelor de valabilitate dupa regula FIFO

- info concurenta

- intocmirea rapoartelor

d. Promovare la locul de vanzare

e. Consultanta Social Media pentru retail & FMCG

Doua vorbe despre consultanta Social Media : aici sesizez un mare loc gol pe care, in masura posibilitatilor, o sa incerc sa-l umplu (si) eu. Foarte greu se acceseaza aceste retele sociale si cu atat mai putin in sfera retail & FMCG dar macar celori mai curajosi dintre ei o sa incerc sa le deschid un pic ochii si chiar sa derulam inpreuna campanii de promovare prin Social Media. Am mecanismul, cunosc bine piata si stiu ce trebuie facut. Doar la gestionarea timpului mai trebuie sa lucrez

Asta este provocarea mea cea mare pentru urmatoarea perioada !

In seara premiilor de la RoBlogFest am urmarit live-ul celor de la Realitatea, curios sa vad cine sunt castigatorii.

M-a interesat in mod deosebit categoria unde am inscris si eu blogul de fata si anume Comunicare si Social Media – Blog de Companie. Nu mi-am facut iluzii prea mari si dupa ce am vazut castigatorii, am iesit fara sa stiu restul clasamentului. Felicitari castigatorilor, indiferent de opiniile ulterioare.

Ei, a doua zi dimineata mi s-a spus ca am luat locul 6, cu note foarte bune, la diferenta mica de podium si chiar de locul 1. Nu mi-a venit sa cred initial.

Locul 6, din 21 de bloguri finaliste ? Locul 6, dupa mai putin de un an de existenta a blogului, nu stiu cum sa va spun, dar e onorabil si ma incearca un sentiment de mandrie.

N-am scris foarte mult, dar am scris constant. N-am iesit din granitele impuse si am incercat sa informez cat mai mult, pe cararea asta a merchandising-ului si asa foarte ingusta. N-am pus mare pret pe forma ( tema nu e cine stie ce si nu e prelucrata absolut deloc ) ci mai mult pe continut.

Am primit feed-back-uri pozitive in timp si chiar am stabilit contacte, unele materializandu-se cu deal-uri bune.

Multumesc celor care m-au sustinut sa continui si celor care m-au indrumat…se stiu ei

Sunt singurul care scrie despre merchandising si in curand o sa fac un an de la primul post de pe acest blog. E singurul blog de merchandising de la noi, in conditiile in care concurenta pe acest tip de servicii exista si sta chiar foarte bine in piata de profil. La capitolul online ei nu stau rau, insa au numai site-uri, dragute, ce-i drept, dar statice. Sunt aceleasi de foarte mult timp. Nu au blog-uri si nici nu cred ca au deocamdata aceasta aplecare, pentru ca nu e usor sa-l intretii cu informatii proaspete, sa-l faci interactiv si – foarte important – sa-l “dai” si pe retelele sociale. Asta este capital.

Personal am avut numai feed-back-uri bune cu acest blog, desi este nisa niselor, dar este nisa mea. Cel mai rapid feed-back il primesc imediat de pe twitter si de la cei care comenteaza pe blog. Apoi cel mai important feed-back il primesc de la cei care sunt interesati de serviciile noastre, adica de potentialii clienti si s-au inmultit cei care ne scriu sau ne suna. Asta ar fi si scopul suprem. In curand daca nu existi in online, nu existi. Eu cred ca acolo se va ajunge.

Trebuie sa spun ca am semnat si primul contract de servicii de merchandising cu un producator extern. Nu e mare, dar promite. Oare cum s-a intamplat asta ? Datorita blogului cumva ? Ei, acum chiar ma incearca o satisfactie, nu stiu cum sa va spun

Apropos de retelele sociale si de greutatea cu care se acceseaza ele, in domeniul meu ( retail, FMCG, merchandising ) nu prea exista repere de acest gen. Nu am 3 exemple de conturi din acest sector care sa fie prezente pe Social Media si credeti-ma ca le-am cautat. Daca existau, le gaseam si interactionam pana acum.

Cum ar fi ca retele de magazine precum Carrefour, Cora, real, Auchan, Kaufland, Billa etc sa aiba cont pe twitter ? Afara au, pentru ca eu urmaresc cateva conturi ale celor amintiti de mine, dar din alte tari. Cum ar fi sa cititi acolo despre oferta saptamanii, despre oferta zilei, despre sortimente noi, despre tombole cu premii, despre reducerile de preturi etc ? Cine mai citeste fitzuicile lor indesate in cutiile postale, care nici alea nu mai vin ?

Altfel, cum ar fi ca jucatori importanti din industria bunurilor de larg consum ( FMCG ) precum : Procter & Gamble, Henkel, Danone, Dr. Oetker, Kraft, Fererro etc sa aiba cont pe twitter. Pentru ce ? Pentru promovare, e simplu. Sunt prezenti pe retelele sociale, dar afara, nu aici. Aici sunt managerii romani care intervin si se stramba cand aud de twitter, parca aud de Yahoo Messenger sau Hi5 si asociaza foarte repede fenomenul cu o pierdere de vreme. Oricum eu nu le mai dau mult. Anul asta, si datorita crizei, vor fi nevoiti sa caute noi orizonturi si se vor lovi, cu siguranta, si de Social Media. Pe mine o sa ma gaseasca repede, pentru ca eu sunt demult prezent pe Social Media si stau bine pe pozitie.

Revenind la blog si la scopul acestuia, am incercat sa scriu pe intelesul tuturor si am adunat si subiecte care au largit aria cititorilor, cum ar fi cele legate de : retelele de magazine de la noi, diferentele dintre supermarket si hypermarket, ce inseamna magazine cash & carry sau discout, opiniile unui cumparator/consumator obisnuit sau ambalaje inedite ale unor produse. Restul face prietenul meu cel mai bun din online – Google

Eu am o vorba : daca nu va mai scrie nimeni despre merchandising in urmatorii doi ani, avand la activ deja un an, se poate intampla sa devin o ” autoritate in domeniu “, dar, mai in gluma, mai in serios, la un moment dat, cand cineva va dori sa acceseze aceasta carare, e foarte posibil sa ma contacteze mai intai pe mine, ca doar – se stie – e un “nebun” acolo care scrie despre subiectul asta si s-ar putea sa stie cu ce se mananca

Azi am continuat actiunea de ieri si am facut iar merchandising, dupa acelasi tipar si cu aceleasi rezultate :

Mega Image Giulesti :

Mega Image Dr. Taberii :

Urmeaza sa mai public poze si din alte magazine.

In ultima vreme s-a marit numarul celor care ne cer sprijinul pentru a intra in retelele de magazine.

Pe de-o parte, criza a facut ca lucrul cu distribuitorii sa fie un adevarat camp minat. Nu mai exista siguranta incasarii instrumentelor de plata ( Bilete la Ordin, CEC-uri ) si s-au inmultit refuzurile la plata a acestora iar calitatea actului de vanzare al distribuitorilor s-a degradat foarte mult. Agentii de vanzare sunt foarte selectivi in ceea ce vand. Vand doar ce le place sau de unde isi iau – eventual – un bonus. A “trece” prin toata oferta de produse a devenit un lucru foarte rar. Nu mai sunt vanzatori mici de calitate. Aici sufera distribuitorii. Nu toti, dar o mare parte dintre ei. Asta este unul din motive pentru care un producator sau un importator nu se poate baza foarte mult pe aportul distribuitorilor in a-si comercializa produsele.

Pe de alta parte, cei care stau bine din punct de vedere distributie nationala, isi doresc – in mod firesc – sa acceseze si marile retele de magazine.

Ar mai fi o a treia categorie al celor care abia au importat sau au dat drumul la o linie noua de productie si vor sa intre direct in retelele de magazine, fara sa fi avut macar in intentie sa lucreze si cu distribuitorii.

De la acestia din urma, am avut diverse cereri, din care decurg urmatoarele scenarii :

1. ” Am un singur produs. L-am importat de curand. Am platit marfa in avans. Vreau si eu sa fiu in Carrefour, real, Kaufland, Metro etc” Niciun retailer nu ne asteapta cu bratele deschise, in general. Cu atat mai putin cand e vorba sa ne ducem la el cu un singur produs. Nici nu sta de vorba. Nu vrea. De ce ? Deoarece cu un singur produs, perioada de deducere a taxelor va fi foarte lunga sau altfel spus, vanzarea nu va acoperi taxele de raft foarte repede si in concluzie : nu vor un furnizor nerentabil. Nici pentru furnizor nu merita. Indiferent despre ce produs vorbim, cat ar trebui sa vanda el sa-si scoata banii investiti intr-o perioada rezonabila de timp ? Muncesti pentru Metro, real, Carrefour eventual…La fel pentru 2, 3 sau 4 articole. Trebuie sa ai o gama cat de cat de produse atunci cand vrei sa te adresezi conturilor mari. Ei oricum sunt selectivi in ceea ce priveste sortimentatia. Ok, listezi cateva articole. Dar cu ce costuri ( taxe, logistica etc )? Nu merita, credeti-ma.

2. ” Am o gama suficient de mare de produse. Am productie. Acum am dat drumul la fabrica. Vreau sa fiu in retele de magazine. ” Taxele de raft sunt foarte mari. Ai bani sa investesti? Ai bani pentru taxe ? Aici sunt doua raspunsuri : nu si atunci am incheiat discutia sau da si atunci se pot incepe toate procedurile de listare. Eu nu plec la drum cu un proiect in care stiu ca nu exista sustinere. Nici nu pornesc discutia. Imi pierd timpul.

3. ” Am produse, am buget de intrare in retele “. Eu am un motto : ” este greu sa ajungi la rafturile magazinelor, dar este si mai greu sa te mentii acolo si sa te dezvolti, in conditiile concurentiale actuale !” Asadar ai avut buget de intrare, ai ajuns la rafturile magazinelor, dar nu mai investesti nimic in promovare si merchandising. Observi ca managementul stocurilor in magazine este defectuos, situatiile de Out of stock sunt din ce in ce mai dese iar rezultatul este cel pe care nu ti-l doresti: comenzi mici = vanzari slabe. Cheltuielile cu promovarea la locul de vanzare si merchandising-ul sunt infime fata de promovarea pe media, de exemplu, iar eficienta este mult mai mare. Bugete pentru promovare nu le cer eu, ci conturile, adica retelele de magazine. Fiecare furnizor trebuie sa faca ceva mai mult decat a pune la raft niste produse.

Nu poti sari peste etapa distributiei mici, sa ajungi direct in retele mari de magazine. Acestia din urma te vor intreba de cota de piata, te vor intreba unde mai esti, ce ai facut, care este top 10 articole vandute. De unde poti justifica niste cifre, daca tu nu ai in spate niciun istoric de vanzari ? Nu a zis nimeni ca e usor…Dar ce e usor ? Listarea sau vanzarea catre Key Accounts, este cea mai grea dintre toate tipurile de vanzari, dar si cu cele mai mari satisfactii.

Aproape ca se trage cortina peste un an 2009, nu foarte bun si de care as vrea sa uit destul de repede. Un an in care furnizorii marilor lanturi de magazine au decis – constransi fiind de situatia economica actuala – sa restranga sau sa taie bugetele de marketing, acolo unde ne incadram si noi cu serviciile de merchandising. Na…de unde sa tai prima data ? Un an in care am fost nevoiti sa restrangem si noi activitatea si sa ne adaptam la noile bugete, pentru a putea continua. Un an in care am cautat si gasit solutii pentru noi servicii, care or sa fie, in mod cert, baza activitatii pentru 2010. Nu vom renunta la serviciile vechi…doar le vom diversifica.

Ceva am castigat anul acesta :

1. Am descoperit noi orizonturi, noi servicii pe care le putem implementa cu succes in 2010, constransi fiind de noua si dificila situatie

2. Am invatat sa nu mai risipim resurse financiare si umane.

3. Am invatat sa apreciem mult mai bine valoarea banului

4. Am invatat sa fim mai elastici in decizii

5. Am fost obligati sa fim mult mai eficienti

6. Am cautat si gasit noi modalitati de promovare a business-ului si asa am ajuns sa avem acest blog. Mediul online va fi cheia viitoarei dezvoltari.

7. Am descoperit instrumentele de Social Media si anume retele ca : Twitter, Facebook sau LinkedIn ( cu un mare accent pe retaua de microblogging Twitter ). Pe Twitter as putea spune ca suntem pionieri pentru zona retail – FMCG, merchandising.

8. Am invatat sa avem rabdare

9. Nu in ultimul rand, am castigat experienta

Ce ne propunem pentru 2010 ?

Trebuie sa spun ca nimic nu va mai fi ca inainte…ca inainte de criza. Toata lumea care va iesi din aceasta criza ( in picioare, in genunchi, dar nu trantit la pamant ), va iesi mai puternic, isi va face alte calcule si va sti sa-si gestioneze mai bine propriul business.

Pornind de la acest lucru, pentru 2010, ne propunem sa rezistam si sa nu fim trantiti la pamant. Da…pentru perioada nashpa care ne asteapta – mai ales in primul trimestru din 2010 – este rezonabil.

Succes noua ! Succes tuturor !

Recunosc ca am descoperit destul de recent retelele de Social Media precum Twitter, Facebook sau LinkedIn. Ultimul este ca un CV, dar mai complex si a devenit o unealta foarte puternica pentru recrutare. Daca Facebook-ul il folosesc – cel putin pana acum – pentru legatura cu prietenii care au ales sa traiasca in alte tari si pe care ii vad rar sau deloc , Twitter-ul este cel care m-a surprins in modul cel mai placut posibil. Am luat “microbul”, cum se spune. Twitter-ul este un instrument orientat in cea mai mare parte a sa catre business, prin intermediul careia iti promovezi blogul/site-ul, iti promovezi ideile, le impartasesti celor din comunitatea pe care ti-ai creat-o si mai primesti si feed-back-uri. Am cunoscut oameni deosebiti, chiar din alte domenii decat cel in care “navighez” eu.

Ce am descoperit in aceste trei luni de Twitter mania este ca cei care il acceseaza, sunt in cea mai mare parte oameni care lucreaza in mediul online din marketing, presa, IT sau PR, advertising etc. Dupa cum ar zice online-erii, eu provin din offline, dar sunt dintre cei care au devenit constiienti de puterea mediului online si de faptul ca viitorul aici este. Ce fac eu ? Vand servicii. Servicii de marketing ( merchandising, promovare la locul de vanzare, studii informative de piata) si servicii de listare in KA ( vanzare catre retele mari de magazine ).

In incercarea mea de a gasi sau forma o comunitate ( un trib ) in care sa vorbim aceeasi limba, respectiv domeniul retail – FMCG ( Industria bunurilor de larg consum ), am descoperit, din pacate, extrem de putine persoane din aceasta industrie. Inca mai caut, dar daca existau, ii gaseam pana acum. Sunt dezamagit din punctul asta de vedere. As zice ca vanez pasari rare.  Altfel, sunt fericit de noii prieteni de pe Twitter, pe care am inceput sa-i cunosc si personal. Oameni minunati !

Oare care sunt motivatiile faptului ca foarte putini din retail-FMCG, acceseaza instrumentele de Social Media ? Am sa incerc niste raspunsuri :

1. Prejudecati. Foarte multi manageri asociaza Twitter-ul ( ca exemplu ) cu Yahoo Messenger-ul si ca urmare il considera o pierdere de vreme. Pretiosul timp de munca.

2. Lipsa de timp. Firmele din domeniu sunt prea ocupate sa vanda sau sunt prea ocupate cu metodele clasice de promovare ( TV, radio, presa scrisa ). Eu zic ca e fals.

3. Nestiinta. Ei…aici cred ca e marea problema. Nu se stiu beneficiile. Nu stiu ca este nevoie doar de resurse de timp, nu si materiale ( mai ales in vremurile astea ). Nu stiu ce impact mare pot avea. Nu ati propus nimanui sa-si faca un cont pe una din retelele de Social Media si ati primit un raspuns, aproape rusinat : “ Eu nu cred in prostiile astea. “ ? In bransa mea eu am primit destule. Dar am reusit sa-i “inbolnavesc” si pe altii

Mai sunt si alte motive ?

Ca sa vinzi, trebuie sa creezi un climat de incredere. Este, dupa parerea mea, etapa cea mai grea dintr-un proces de vanzare. Retele de Social Media fac acest lucru ( revedeti postul de acum cateva zile , cu filmuletul aferent ).

Merchandising-ul, prin definitie, are ca finalitate cresterea vanzarilor.

Eliminarea situatiilor OOS ( Out Of Stock ), dimensionarea corecta a comenzilor conform rulaj, urmarirea comenzilor si eliminarea timpilor morti, marirea dispunerii la raft ( a numarului de fete ), intocmirea rapoartelor sunt activitati de merchandising care duc inevitabil la cresterea vanzarilor.

Aceste actiuni nu asigura insa o crestere liniara a vanzarilor unui furnizor. Cresterea vanzarilor mai trebuie sa fie sustinuta si de campanii de promovare la locul de vanzare, de aparitii in catalog ( promotii de pret ), plasari secundare, promotii cu gratuitati etc dublate bineinteles de merchandising. Daca acestea din urma depind si de retailer, de planning-ul promo al acestuia si pot fi posibile sau nu, promovarea la locul de vanzare depinde 100 % de furnizor.

Prin promovarea la locul de vanzare inteleg acele actiuni prin care se ofera consumatorului informatii despre produsele furnizorului si sunt recomandate spre vanzare. Dupa caz, se pot face degustari ( sampling-uri ), demonstratii de produs, impartirea de fly-ere etc. Cine executa aceste actiuni ? Echipe de promoteri, special instruite, care isi desfasoara activitatea in zile si intervale de timp cu trafic mare de cumparatori, pentru o comunicare mai eficienta. Promovarea la locul de vanzare este si cea mai ieftina, dar si cea mai eficace metoda de promovare.

Merchandising-ul reprezinta fundatia iar actiunile de promovare edificiul – in sine. Nu se poate o actiune fara alta. Poti sa faci doar merchandising si cresti pana la un punct, insa nu poti sa faci doar promovare fara sa ai in spate o activitate de merchandising.