Cum gasesc un om in online, care a avut sau are legatura cu domeniul meu, incerc sa-l tin aproape, pentru ca sunt atat de rari pe aici… Sorina este unul din ei, fost merchandiser la inceputurile carierei ei. La indemnul meu, a avut amabilitatea sa scrie un guest post aici, pe blogul de merchandising. Este o premiera pentru acest blog  Iata ce a scris Sorina :

Incerc sa imi amintesc de vremurile frumoase, cand lucram in domeniul vanzarilor si eram merchandiser.  Doi ani am lucrat pentru ULKER ca si merchandiser.  In ultimii patru ani de zile am lucrat ca Buyer in categoria produse pentru copii, mamici,dermocosmetice, intr-un lant de farmacii – CITYPHARMA. Am implementat impreuna cu producatori importanti planogramele lor si am descoperit ca merchandisingul in farmacii este foarte diferit de cel din FMCG.

Jobul de merchandiser face parte din categoria joburilor de vacanta, de student, pentru a face un ban cinstit de buzunar, pentru ca din salariul pe care il obtii la finalul lunii nu iti permite sa iti platesti o chirie, daramite sa te intretii din acest job.

Acest job este de entry level intr-o companie, dar in acelasi timp poate fi si o rampa de lansare pentru multi dintre noi.  Se pot invata destul de multe lucruri, dar asta doar daca ne dorim, altfel nu aveam cum sa evoluam.

Jobul acesta te solicita foarte mult fizic , te plimbi dintr-un hypermarket/supermarket in altul si bineinteles ca o faci pe jos, ca nimeni nu iti ofera masina pentru un asemenea post. Exista si un avantaj, acela ca iti mentii forma fizica si faci muschi carand cu liza paleti de marfa. Am invatat si reguli care tin de aranjarea produselor la raft, am invatat sa citesc o planograma si am mai invatat sa asez produsele dupa metoda FIFO.

Munca unui merchandiser mai inseama si sa construiasca piramide din diverse produse , mai ales pe timpul promotiilor cand se fac plasari secundare. Un merchandiser trebuie sa fie intodeauna atent sa aseze corect marfa, sa verifice corectitudinea preturilor de la raft, sa respecte un anumit numar de fete, sa nu permita intrarea “pe teritorul” respectivului producator iar in cazul in care totusi intra,  sa il elimine.

Aveam si un tabel unde completam preturile produselor din magazinele care imi erau arondate mie, spatiul si vizibilitatea produselor, plus preturile concurentilor directi si era o intreaga poveste cum faceam rost de ele… ma suna cineva din firma si ma plimbam prin magazin ( bineinteles fara tricou sau halat de merchandiser) si le dictam prin telefon.

O alta chestiune ce tine de “training-ul” merchandiser-ului este sabotarea standurilor sau a rafturilor produselor concurente; chiar daca acest lucru nu este specificat nicaieri, se intampla foarte des in practica, eu lucram la vremea respectiva pentru producatorul ULKER si mereu eram in divergenta la raioul de ciocolata cu cei de la KRAFT.

In perioadele de sarbatori munceam foarte mult, firma la care lucram eu ca si merchandiser avea in portofoliu vestitii biscutii BISKREM, ciocolata etc si era o intreaga nebunie in magazine, trebuie sa fii mereu amabil cu angajatii hypermaketului/supermarketului, sa te ajute sa fie in permannenta marfa la raft, dar in acelasi timp si cu clientii care vizitau magazinele si sa ii convingi sa cumpere de la tine, daca iti cereau un sfat. Ce vremuri frumoase si apuse ….

Aptitudinile principale pe care eu cred ca trebuie sa le aiba un om ce isi doreste sa lucreze ca si merchandiser sunt : sa fii comunicativ, sa fie creativ si dispus la munca de teren.

Aceasta meserie iti da ocazia sa cunosti multi oameni si sa inveti destul de multe lucruri legate de marketing.

Multumesc Sorina !

Merchandising-ul, prin definitie, are ca finalitate cresterea vanzarilor.

Eliminarea situatiilor OOS ( Out Of Stock ), dimensionarea corecta a comenzilor conform rulaj, urmarirea comenzilor si eliminarea timpilor morti, marirea dispunerii la raft ( a numarului de fete ), intocmirea rapoartelor sunt activitati de merchandising care duc inevitabil la cresterea vanzarilor.

Aceste actiuni nu asigura insa o crestere liniara a vanzarilor unui furnizor. Cresterea vanzarilor mai trebuie sa fie sustinuta si de campanii de promovare la locul de vanzare, de aparitii in catalog ( promotii de pret ), plasari secundare, promotii cu gratuitati etc dublate bineinteles de merchandising. Daca acestea din urma depind si de retailer, de planning-ul promo al acestuia si pot fi posibile sau nu, promovarea la locul de vanzare depinde 100 % de furnizor.

Prin promovarea la locul de vanzare inteleg acele actiuni prin care se ofera consumatorului informatii despre produsele furnizorului si sunt recomandate spre vanzare. Dupa caz, se pot face degustari ( sampling-uri ), demonstratii de produs, impartirea de fly-ere etc. Cine executa aceste actiuni ? Echipe de promoteri, special instruite, care isi desfasoara activitatea in zile si intervale de timp cu trafic mare de cumparatori, pentru o comunicare mai eficienta. Promovarea la locul de vanzare este si cea mai ieftina, dar si cea mai eficace metoda de promovare.

Merchandising-ul reprezinta fundatia iar actiunile de promovare edificiul – in sine. Nu se poate o actiune fara alta. Poti sa faci doar merchandising si cresti pana la un punct, insa nu poti sa faci doar promovare fara sa ai in spate o activitate de merchandising.

Partea a doua…la fel de spectaculoasa. Sunt extraordinari oamenii astia.

Va rog sa va uitati la urmatoarea succesiune de imagini. Comentati voi, ca eu am ramas mut…poate fi merchandising-ul o arta ?  Thank you PDV Ativo.

Va urma…

O sa fac cateva completari la postul  Aranjarea produselor pe raft  ,in care vom vedea care sunt locurile de vanzare neconventionale, altele decat clasicile rafturi, acolo unde sta cea mai mare parte a produselor care se comercializeaza intr-un supermarket, hypermarket sau cash & carry. Mai intai locurile de vanzare neconventionale, care nu fac obiectul unei promotii :

- Vitrinele frigorifice pentru produse prosaspete sau refrigerate ( carne, peste, mezeluri, branzeturi, ready-meal-uri, salate, specialitati etc )

- Vitrinele frigorifice pentru produse congelate ( carne, peste, legume, fructe, inghetata, produse de patiserie etc ). Vara, vitrinile frigorifice pt produse congelate, isi maresc spatiul pentru inghetata, in detrimentul spatiului alocat legumelor congelate pentru ca oricum e sezonul legumelor si fructelor. Iarna se intampla invers : legumele congelate castiga mai mult spatiu si se restrange cel destinat inghetatei.

- Frigiderele pentru bauturi racoritoare, apa minerala sau bere

- Piata de legume si fructe

- Standurile de produse sau display-urile apartinand furnizorilor. Cele mai multe se plaseaza langa casele de marcat, semnalizate corespunzator si sunt dedicate in principal produselor de impuls ( guma, tigari, dropsuri,batoane de ciocolata etc ). Impactul este foarte mare si se inregistreaza vanzari mari pe aceste locatii de vanzare. In aceeasi categorie intra si standurile cu produse in-out sau sezoniere ( vopseaua de oua, iepurasi de paste, mos craciuni, bomboane si ornamente de pom de iarna etc ).

- Minifrigidere pentru bauturi racoritoare sau bauturi energizante. Si acestea sunt situate tot in zona caselor de marcat

- Raionul de vracuri

Sigur ca mai sunt si altele, dar cele de sus sunt cele mai importante.

Locuri de vanzare neconventionale care fac obiectul unor promotii sau, sau altfel denumite, plasari secundare :

- Insule ( paleti, piramide ). Deobicei sunt plasate pe aleile principale, cu trafic mare, semnalizate corespunzator ( promotie, pret ) si au un impact deosebit

- Capete de raft. Foarte vizibile pentru ca sunt orientate catre aleile cu trafic mare

- Cosuri

- Nise ( elemete promo ).

Pentru un furnizor, prezent in IKA, cresterea volumului vanzarilor se poate materializa prin urmatorul complex de actiuni:
1. Merchandising
2. Promotii
3. Plasari secundare in store
4. Promovare la raft ( sampling-uri )

1. Merchandising
- comenzi acoperitoare
- mercantizare zilnica
- cresterea numarului de fete la raft
- monitorizare activitate in store ( rapoarte, comunicare OOS-uri, info concurenta, promotii, urmarire preturi la raft etc ). Vedeti mai jos rolul merchandising-ului.

2. Promotii
- de pret – aparitia in cataloage ( reviste ) – planning-ul promo
- gratuitati ( Ex. 2+1 gratis, 25 % gratuit etc )

3. Plasari secundare
- capat de raft
- insula
- element promo
4. Promovare la raft, sampling-uri ( degustari ) – campanii de cate 2 saptamani – de preferat pe parcursul unor promotii de tipul celor de mai sus – in care o echipa de promoteri ofera spre degustare produse ( care fac obiectul promotiilor ) sau impart fly-ere cu informatii despre acestea, evidentiind avantajele folosirii ( consumului ) lor. Pentru o comunicare cat mai eficienta, sampling-urile se desfasoara in zile si in intervale de timp cu trafic mare de cumparatori. Pentru mai multe informatii despre actiunile de promovare, contactati-ne pe : office @triconsultance.ro

Concluzie : Daca toate cele 4 actiuni sunt facute simultan, intr-o campanie bine definita din punct de vedere durata, logistica si locatii, rezultatul nu poate fi decat cel scontat : cresterea volumului de vanzari.