La inceputul anului va ceream parerea asupra magazinului preferat si motivatia ce sta in spatele acestei alegeri si a fost un exercitiu interesant.

Cum obisnuinta de consum s-a mai modificat de atunci, as dori sa ma ajutati cu parerea voastra, raspunzand la doua intrebari, pentru a vedea, de data asta, catre ce tipuri de magazine va indreptati pentru cumparaturi dar, mai ales, ce tipuri de produse cumparati ?

In cazul de fata, cand spun tipuri de produse, ma refer la cele cu marca proprie ( produse cu marca magazinului respectiv, avand pretul cel mai mic de la raft. Ex Clever, Aro, Carrefour, No 1, Winny, Real Quality etc ) si la produsele cu brand-uri mai cunoscute.

Asadar, rogu-va raspundeti-mi la doua intrebari simple :

1. In ce magazin iti faci cumparaturile mari ? Cumparaturi mari inseamna acele cumparaturi planificate ( eventual cu shopping list ) cu produse de necesitate  si in cantitati necesare pentru o perioada mai mare de timp. Raspunsul poate fi multiplu.

2. Ce tipuri de produse iti cumperi din magazinul tau preferat ?

Va multumesc

Timp de doua zile, am facut o mica cercetare cu ajutorul simpaticului instrument twtpoll de la Twitter. Tema cercetarii a fost simpla : magazinele unde preferi sa-ti faci cumparaturile si motivatia care sta in spatele acestei preferinte. Nu a fost un numar foarte mare de respondeti, dar niste concluzii se pot trage.

La intrebarea : ” Care este magazinul tau preferat ?” au raspuns un numar de 67 de persoane iar la intrebarea : ” Care este motivul pentru care iti place acest magazin ? ” au fost 150 de raspunsuri, fiind o intrebare cu raspuns multiplu.

Mai intai de toate trebuie sa fac o precizare : din punct de vedere magazine, le-am pus pe cele mai importante, cu cea mai mare cota de piata si cu cea mai mare acoperire teritoriala, respectiv real, Carrefour, Cora, Auchan, Kaufland, Billa, Metro si Selgros. Aceste retele insumeaza o cota de piata de aproape 30 % din total comert cu bunuri de larg consum ( cifra este la nivelul anului 2008, dar va spun ca mare lucru nu s-a schimbat in 2009, din acest punct de vedere ). Daca tinem cont ca totalul comertului modern, din care fac parte si aceste retele, este de cca 40% din comertul cu bunuri de larg consum ( 60 % este reprezentat de comertul traditional ), ne dam seama ca acestea sunt cele mai reprezentative. Chiar nu puteam sa-i trec pe toti in twtpoll pentru ca s-ar fi denaturat mult scopul acestei cercetari. Stiu ca lipsesc discounterii sau supermarketurile, dar despre acestea presimt ca o sa vorbim mai mult anul asta, pentru ca o sa fie anul lor.

Bun. Marele castigator la capitolul magazine este Carrefour, cu un procent de 39 % in topul preferintelor voastre. Justificat, in mare parte, datorita faptului ca a fost primul hypermarket deschis in Romania si a ramas in constiinta multor cumparatori. Bineinteles ca mai sunt si alte motive, dar le voi aminti mai incolo.

Pe locul 2 in preferintele voastre si la distanta destul de mare, este Kaufland, cu 21 %, care a castigat teren – zic eu – mai ales anul acesta, datorita specificului, adica combinatia intre hypermarket si discounter ( multe branduri no name, la preturi mici ).

Pe locul 3 este Cora, cu 12 %, care desi are doar 3 locatii ( 2 in Bucuresti si una in Cluj ), a luat fata altor retele mult mai raspandite. Si Cora a ramas foarte mult in constiinta unor cumparatori pentru ca a fost al doilea mare hypermarket deschis in Romania si primul hypermarket gigant, daca ma pot exprima asa ( suprafata de vanzare de cca 12.000 mp ), mult mai aerisit decat Carrefour-ul.

Pe locul 4 este Auchan, cu 9 %. Acelasi format aerisit ca si Cora.

Aproape ca imi pare rau pentru real, situat in preferintele voastre pe locul 5, cu doar 7 %. La acoperirea teritoriala pe care o are si la diversitatea sortimentatiei prezenta la rafturile magazinelor, ma steptam sa fie, oricum, mai sus.

Pe ultimile locuri sunt in ordine : alte magazine decat cele prinse de mine in acest twtpoll ( 4% ), Bila si Metro ( cate 3 % ) si Selgros ( 1 % ). Nu ma asteptam ca Metro, si cu atat mai putin Selgros, sa fie printre magazinele voastre preferate, dat fiind specificul lor de revanzatori si care se adreseaza in principal magazinelor mai mici, in schimb la Billa ma asteptam la mai mult, dat fiind formatul foarte prietenos al magazinului.

Trecand la a doua intrebare, respectiv care este motivatia pentru care iti place magazinul pe care l-ai votat, nu sunt foarte multe surprize. Locatia, adica apropierea magazinului de casa si sortimentatia bogata, sunt motivele cele mai intalnite in preferinta voastra pentru un magazin ( fiecare cu cate 19 % ). Dat fiind timpul, din ce in ce mai scurt, pe care il avem la dispozitie, preferam o locatie aproape de casa si in care sa gasim la un loc tot ce ne trebuie. La fel nu este surprinzator faptul ca preferam un magazin pentru ca are produse cu un raport calitate/pret foarte bun ( 14 % ). Mai ales azi (!! ). Surprinzator poate fi aspectul ca pentru multi dintre voi conteaza modul in care este organizat magazinul ( 13 % ) fata de motivatia preturilor mici ( 11 % ). Asta poate fi surprinzator. Dar poate sa nu fie surprinzator, dar fiind faptul ca o aranjare judicioasa a magazinului si o mercantizare buna poate fi mai de confort decat un pret mic. Asadar calitatea excursiei de cumparare conteaza !

Astea sunt cele mai importante motivatii pentru a cumpara dintr-un magazin anume, pentru ca altele precum : aspectul atractiv al magazinului, amabilitatea angajatilor, promotiile interesante si prospetimea produselor ar trebui sa fie conditii si stari de fapt obligatorii pentru orice magazin.

Multumesc celor care au votat si celor care au popularizat acest twtpoll si recomand tuturor sa foloseasca acest instrument pentru ca este o experienta foarte interesanta

Desi reteaua de magazine DM, de origine germana, a deschis prima locatie in noiembrie 2007, la Timisoara iar in Bucuresti prima locatie s-a deschis odata cu magazinul real Pan Vitan, am intrat intr-un astfel de magazin abia cand s-a deschis unul relativ aproape de mine, in Auchan Militari.

Si ce revelatie am avut…Brandurile proprii chiar merita. Raportul calitate / pret este excelent. Pampers m-au pierdut de client. Nu credeam ca o sa renunt vreodata sa mai cumpar scutecele de bebelusi de la Pampers, care – se stie – au o cota de piata covarsitoare. Cu atat mai mult cu cat, am mai trecut printr-o Pamperseriada acum acum 4-5 ani, cu fata cea mare. Scutecele de la DM, marca BabyLove au aricii laterali foarte buni, absorb bine ( parintii stiu !! ) iar daca vorbim de pret, sunt incomparabili..

Dar nu numai scutecele mi-au atras atentia. Si servetele umede – alt consumabil de mare rulaj – sunt la fel de bune. Tot marca BabyLove. Am mai descoperit gama Balea de la care cumpar sapun lichid si sampon. Cat am cautat un sapun lichid care sa nu contina numai apa si ceva arome, sa poti sa te speli mai cu spor… L-am gasit si merita incercat.

De altfel DM sunt specializati pe laturile astea :  beauty, wellness, babycare si uz casnic ( un alt mare consumabil intr-o casa de om : sacii de gunoi, pe care vi-i recomand cu tarie ) prin produsele marca proprie. Inafara de Balea si BabyLove, alte brand-uri private ale DM sunt : Jessa, Soft & Sicher ( o hartie igienica de mare exceptie ), Alana, Saubar sau Profissimo ( marca sacilor de gunoi de care va spuneam ) etc. Mai sunt si altele, dar nu le-am retinut pe toate. Oricum cele mentionate sunt verificate si pot satisface clientii care platesc mai putin pentru o calitate foarte buna.

Sa va mai scriu cate putin despre activitatea si acoperirea Drogerie Markt in Romania, pentru a identifica mai usor magazinele din toata tara. La ora actuala sunt deschise 19 magazine DM cu suprafete de vanzare cuprinse intre 300 si 350 mp. In general locatiile sunt deschise in galeriile marilor magazine real, Kaufland sau Auchan. Cele 19 magazine sunt deschise in orasele : Timisoara ( 2 locatii ), Bucuresti ( 3 locatii : real Berceni, real Pan Vitan si Auchan Militari ), Galati, Deva, Cluj, Arad, Oradea, Tg Mures, Braila, Arad ( 2 locatii ), Constanta ( 2 locatii ), Pitesti si Resita. Si mai urmeaza…Sloganul celor de la DM, trecut si pe pungile personalizate de cumparaturi, este : “ Aici ma respecta, aici cumpar ! “…si chiar se simte chestia asta.

Dintre toate tipurile de retele de magazine prezente in Romania, a mai ramas sa vorbim de discount-eri. La noi au acoperirea nationala cea mai mare pentru ca au deschis locatii si in orasele mai mici. Caracteristicile principale ale magazinelor tip discount sunt : suprafata de vanzare cuprinsa intre 400 si 2.500 mp, in sortimentatie predomina marca proprie si elementul principal este PRETUL. Produsele aflate la rafturile acestor magazine trebuie sa fie foarte accesibile la pret, chiar daca brand-ul nu este de notorietate. Au parcare proprie, dar nu au servicii conexe. Haideti sa vedem care sunt retele de tip discount de la noi :

1. Minimax Discount – este o retea autohtona, cu magazine deschise in orase cu peste 30.000 de locuitori. Suprafata de vanzare a unui magazin este de 1.000 mp. Pana acum sunt deschise 30 de locatii.

2. Profi – de origine franceza, face parte alaturi de Cora din acelasi grup: Louis Delhaize. A nu se face confuzie cu grupul Delhaize Group, din care face parte Mega Image. Reteaua Profi, dezvoltata initial in Vestul tarii, achizitioneaza reteaua bucuresteana  Albinuta si ajunge la un numar de 65 de locatii in prezent.

3. Penny Market – face parte alaturi de Billa si Selgros din grupul german Rewe. XXL, actualul Penny Market XXL, a fost primul magazin tip discount deschis la noi, in prezent fiind deschise 5 locatii. Suprafata de vanzare este undeva la 2.500 mp. Formatul mai mic se cheama Penny Market , are o suprafata de 750 mp si cuprinde 84 de magazine deschise.

4. Plus Discount – de origine germana, este retail-erul cu cele mai multe magazine deschise de la noi : 96. Pana la sfarsitul anului au in plan sa mai deschida inca 7 locatii.

Se aude ca ar veni si Lidl in Romania, care ar face parte din aceeasi categorie. De exemplu in Ungaria sunt prezenti cu 113 de locatii iar in Croatia cu 50 de locatii. Vom vedea…

In partea intai am omis sa specific faptul ca real face parte, alaturi de Metro si Practiker ( magazin tip DY ), din grupul german Metro Group. Si cu astea fiind zise, am terminat de “frunzarit” toti retail-erii din FMCG prezenti in Romania. O sa mai vin si cu o situatie a retail-ului din aceasta zona a Europei, sa ne facem o idee cam pe unde suntem si unde o sa fim.

Studiul de piata reprezinta strangerea si prelucrarea informatiilor de pe o piata si permite firmelor sa obtina informatii precise si indispensabile pentru a le usura deciziile de marketing. Asta este definitia generica, pe care o gasim in toate manualele de marketing.

In cazul de fata, o sa vorbim despre studiul de piata informativ, mai aproape de ceea ce noi oferim ca servicii, orientat catre zona FMCG si realizat in locatiile retail-ului modern.

Studiul de piata informativ ofera informatii utile departamentului de vanzari si pregatesc o listare. Dupa cum am vazut in alt post, listarea catre Key Accounts este un proces de vanzare mult mai complex decat altele; aceasta necesita o pregatire riguroasa pentru reusita actului de vanzare. Studiul de piata informativ constituie un “bagaj” important pentru orice furnizor actual sau potential al lanturilor de magazine.

Cum functioneaza ?

1. Se stabileste care este categoria din care face parte produsul ( gama de produse ) sau familia de produse pe care vrem sa le listam

2. Se determina care sunt competitorii directi, prezenti la rafturile retelei de magazine unde vrem sa listam

3. Se strang informatiile legate de competitorii directi, care vor compune studiul de piata informativ cum ar fi : brand, sortimente, pret vanzare la raft, gramaj, tip ambalaj, ambalare ( daca sunt ambalari atipice ), baxare, termene de valabilitate, detalii legate de producator/ importator ( nume, tara de provenienta ), promotii ( gratuitati, pret special reclama sau catalog, plasari secundare ).

4. Se centralizeaza informatiile de mai sus

5. Se analizeaza si se interpreteaza

Interpretarea informatiilor are ca finalitate pozitionarea produselor pe care dorim sa le listam, in contextul intregii categorii si mai concret, in segmentul respectiv.

Analiza nu se rezuma doar la a determina unde sa ne pozitionam cu produsul din punct de vedere pret ( dealtfel foarte importanta ) ci scoate in evidenta atuu-urile ( avantajele ) produselor noastre si din alte puncte de vedere cum ar fi : sortimentatie bogata ( gama ), noutate ( ceva ce numai e la raft ), tendinte de consum ( scara de nevoi a consumatorului tinta si profilul acestuia ), raport bun calitate / pret, ambalare eficienta din punct de vedere plasare la raft, ambalaj atractiv, gramaje potrivite, gratuitati etc. Toate aceste se materializeaza in argumente de vanzare importante si trebuie sa raspunda – in mod cert – nevoilor si dorintelor celor care decid cumpararea .

Termenul de livrare a unui astfel de studiu informativ este de maxim 5 zile / retea de magazine, de la data lansarii comenzii.