Serviciile de listare reprezinta un proces complex de vanzare catre retelele internationale de magazine ( Key Accounts ). Mai multe detalii gasiti aici.

De ce este mai comod sa externalizezi serviciile de listare sau de vanzare catre marile retele de magazine ? De ce sa nu o faci in mod direct, cu resurse proprii ?

Ca si producator sau importator trebuie sa optezi pentru una din variantele de mai sus, in demersul tau de a fi prezent la rafturile acestor magazine. Sa le luam pe rand si sa vedem ce implica fiecare.

1. Cu resurse proprii :

- Primele actiuni ce trebuiesc facute sunt recrutarea, angajarea si instruirea persoanei ( persoanelor ) pentru job-ul de Key Account Manager, responsabil cu vanzarea catre retele.  Aveti aici atributiile unui Key Account Manager. Riscul e sa angajezi o persoana nepotrivita, care sa consume resurse umane si financiare.

- Exista si varianta de a transfera atributiile catre o persoana care deja face parte din colectivul firmei, dar lipsa de experienta poate ingreuna procesul de vanzare sau il poate amana, suportandu-se costurile de rigoare

- Postul de Key Account Manager presupune cheltuieli lunare cu : salariu, alte beneficii, impozitul pe salariu, celelalte dari catre stat, transport, comunicare, echipamente etc. Acestea difera, evident, de la o companie la alta, dar, va spun in cunostinta de cauza, sunt considerabile. Mai mult, trebuie sa le platesti oricum, indiferent daca se livreaza rezultate sau nu.

Daca perioada de tatonare a retelelor, fara rezulte concrete de vanzare, se prelungeste, inchipuiti-va cat va va costa, sa nu mai zic si de faptul ca veti fi in acelasi punct de unde ati plecat : nelistat si fara nicio vanzare facuta.

2. Prin servicii de vanzare externalizate:

- In primul si in primul rand se face o evaluare profesionista a sanselor de a intra in aceste retele, scutindu-se timp si bani

- Primele de efort si de reusita sunt conforme cu efortul depus iar rezultatele sunt imediate.

Prima de efort este una minima si justifica perioada de tatonare ce cuprinde studiile de piata informative, pozitionarea la raft, identificarea nevoilor Key Account-lui etc.

Prima de reusita se acorda numai dupa ce se face vanzarea catre Key Account, deci nu sunt bani aruncati pe fereastra

- Expertiza noastra vine din experienta dobandita in timp, in lucrul cu aceste retele si oferim solutiile cele mai bune. Il lasam pe client sa se ocupe de ceea ce stie mai bine : productie, import sau distributie.

Ei…ce alegeti ?

Primul episod din seria dedicata retelelor locale de magazine l-am rezervat retelei Unicarm, cu o evolutie impresionanta in ultimii ani.

Unicarm s-a infiintat in anul 1994 in Satu Mare ( mai exact, capacitatile de productie sunt in localitatea Vetis din Judetul Satu Mare ) si este una din retelele locale care s-au dezvoltat pe modelul retelelor mai consacrate Angst sau CrisTim. A nu se intelege ca Unicarm a copiat pe Angst sau CrisTim ci a folosit un model de succes in care un producator isi deschide mai multe magazine proprii. Fiind la baza producator de mezeluri si mai apoi de lactate, “punerea in scena” a unui magazin si mai apoi a mai multor magazine, a fost pentru Unicarm un pas firesc, tinand cont si de afinitatea localnicilor satmareni fata de brand-ul Unicarm.

Productiei de mezeluri si lactate ( o fabrica de lapte proaspat si una de lapte praf ) i-au urmat productia de conserve din carne, panificatie si – mai de curand – chiar a productiei de inghetata, mare parte din sortimentatia de la raft reprezentand-o marca proprie. Strategie castigatoare.

Reteaua de magazine Unicarm s-a dezvoltat exclusiv in zona de N si NV a tarii, in judetele Satu Mare, Maramures, Cluj, Bistrita Nasaud, Salaj si Suceava. Cei de la Unicarm au in plan sa acopere in urmatorii cinci ani toata Transilvania. Orasele unde au fost deschise cele 28 de magazine sunt orase medii si mici, acolo unde marii retaileri internationali nu opereaza. Concret sunt 8 magazine in Satu Mare, orasul-mama si 20 de magazine in: Carei ( 2 ), Negresti-Oas ( 2 ), Tasnad, Sighet, Borsa, Viseul de Sus, Turt ( 4 ), Bistrita, Zalau ( 2 ), Marghita, Vatra Dornei, Simleul Silvaniei, Cehul Silvaniei si Jibou.

Magazine sunt constructii separate, urmarindu-se acelasi format aerisit care a prins foarte bine, cu suprafete de vanzare cuprinse intre 500 si 1.500 mp si cu parcare proprie. Investitia pentru fiecare magazin se ridica la cca doua – trei milioane de Euro.

Iata ca, pe fondul crizei profunde care ne inconjoara, o retea de magazine autohtona are capacitatea sa investeasca cand repere mult mai mari si mai importante din retail-ul de la noi, au stopat investitiile.

Astept parerile pro sau contra despre magazinele Unicarm, de la cei care le frecventeaza.

Multumiri lui Ciprian pentru foto.

FMCG  provine din Fast Mover Consumer Goods si inseamna Bunuri de Larg Consum. Bunurile de larg consum sunt produsele cu rulaj mare de vanzari si preturi – relativ –  mici. Industria FMCG cuprinde zone de productie, distributie si vanzare din diverse categorii de produse. De la detergenti, cosmetice, menaj, sau produse de curatat pana la lactate, mezeluri, alimente de baza ( bacanie sau edible grocery ) , dulciuri, buturi racoritoare sau alcoolice. In linii mari cam tot ce gasiti in magazinele retail-ului modern sau traditional.

Care sunt canalele comerciale ale industriei FMCG ?

Intotdeauna exista un producator, fie ca este vorba de unul autohton, fie ca e vorba de unul extern. Pana sa ajunga la rafturile magazinelor, produsele trec printr-o intreaga retea comerciala de distributie:

1. Producatorul autohton isi distribuie singur marfa in retail-ul modern si prin intermediul distribuitorilor locali ( care acopera unul sau mai multe judete sau care au, chiar, distributie nationala ) catre retail-ul traditional sau catre canalul HORECA ( Hoteluri, Restaurante & Baruri si Catering ).

2. Producatorul extern exporta catre o societate comerciala din Romania, care devine astfel importator si furnizor al retail-ului modern, dar si al retail-ului traditional si HORECA, prin intermediul distribuitorilor.

De ce producatorii sau importatorii nu distribuie direct si comerciantilor traditionali sau clientilor HORECA ? Ratiunile sunt in primul rand de natura logistica, care implica costuri mari pentru distributie. Daca mai adaugam si costurile cu personalul, atunci se poate motiva usor aceasta decizie. Pe de alta parte marii retail-eri nu accepta ca si furnizori distribuitorii sau orice alti intermediari, ci numai producatorii autohtoni si importatorii autorizati in Romania, din motive de prim pret si continuitate in livrari ( aprovizionare ).