Cat de “iesit din peisaj” – ca sa ma exprim elegant – poti fi, ca producator si furnizor al uneia sau mai multor retele mari de magazine si sa respingi ideea de servicii de merchanding, in store ? Sa respingi ideea in general, ca nu ai nevoie de asa ceva, nu neaparat in particular, ca nu vrei sa lucrezi cu o anumita firma.

Da, exista furnizori fara ajutor in interiorul magazinelor, exista inca furnizori ce nu au merchandiseri, nici prin resurse proprii si nici prin servicii externalizate.  Zic ei ca se poate si fara.

Aceeasi furnizori vor urla ulterior ce hoti sunt marii retaileri, ca i-au pacalit, ca le-au incasat taxele de raft si ei nu au vanzare ! Retaileri care ii previn pe acestia de la bun inceput, inainte de  semnarea contractului si recomanda prezenta in magazine a merchandiserilor.

Se stie ca forta de munca apartinand marilor magazine, pe partea lucratorilor comerciali, adica a celor care, in principal, aprovizioneaza rafturile, este subdimensionata versus volumul de marfa si oricat de mare sau oricat de mic producator/furnizor ai fi si indiferent de rulaj, ai nevoie ca cineva sa-ti asigure continuitatea la raft. Este adevarat ca acest lucru implica un cost, dar fara el ” te costa ” si mai mult. Si atentie : costul cu serviciile de merchandising este cel mai mic cost din tot lantul comercial ! Vorbesc in cunostinta de cauza.

Degeaba ai o logistica de invidiat, livrezi comenzile la timp, daca in magazin nu ai niciun ajutor iar situatiile repetate de Out-Of-Stock de la raft se vor materializa, intr-un final, prin pierderea de vanzari. Marfa care nu este la raft, nu se vinde !

Finalitatea scenariului de mai sus nu este foarte greu de banuit : delistarea ca si furnizor.

Aici am vorbit la general, doar nu o sa dau nume, insa m-am lovit de multe ori de astfel de “strategi” de vanzari, mai ales in ultima vreme si cel mai grav este ca dupa ce le explici cu cifre si le desenezi foarte concret totul, pana in final nu este decat o pierdere de vreme.  Vorba aia : fiecare pasare pe limba ei piere.

La inceputul anului, fix pe data de 4 Ianuarie, imi setam obiectivele pentru primul trimestru din acest an.

Recitind articolul, pot afirma ca le-am indeplinit in cea mai mare proportie :

1. Clienti noi – da. Cu unul singur s-a materializat. Unul, dar cu potential mare. Este vorba de primul nostru client extern. In rest mai suntem in discutie si cu alti potentiali clienti.

2. Reinnodarea relatiilor cu o parte din fostii clienti – partial si in curs. Asta ramane una din prioritati.

3. Dezvoltarea clientilor actuali – da si chiar si in prezent se lucreaza intens la acest aspect. Concret : se mareste numarul de locatii mercantizate / clientii actuali.

4. Promovarea la locul de vanzare pentru distribuitori – nu. Cu acest punct am ramas datori. Nu am continuat sa prestam si servicii de acest tip.

5. Proiectul cu vopseaua de oua si ornamente de Pasti – o da…Ne-a consumat majoritatea timpului si suntem in acest moment spre finalul acestuia. Imi propusesem sa-l promovez cat pot de mult pe blog si pe retelele sociale. Am facut-o iar cei care ne-au urmarit, stiu acest lucru. A fost insa un proiect sezonier care se apropie de final. Sa vina altul !

[Show as slideshow]

[View with PicLens]

Pentru trimestrul urmator, inafara de proiectul de la punctul 5. ( cu finalizarea acestuia ), celelalte obiective raman in picioare, cu mare accent pe primul punct : clientii noi !

In sensul acesta o sa amintesc din nou serviciile noastre pentru cei care nu le stiu :

a. Listare in Key Accounts – se adreseaza producatorilor sau importatorilor ce isi doresc sa intre in una dintre retelele internationale de magazine, in baza unui contract de consultanta intre acestia si firma noastra

b. Studii de piata informative – pregatesc o listare ( punctul a.)

c. Servicii de merchandising in store :

- corectarea comenzilor

- confirmarea livrarilor

- expunerea si completarea pe masura vanzarii a produselor la raft

- urmarirea preturilor la raft

- urmarirea promotiilor

- verificarea termenelor de valabilitate dupa regula FIFO

- info concurenta

- intocmirea rapoartelor

d. Promovare la locul de vanzare

e. Consultanta Social Media pentru retail & FMCG

Doua vorbe despre consultanta Social Media : aici sesizez un mare loc gol pe care, in masura posibilitatilor, o sa incerc sa-l umplu (si) eu. Foarte greu se acceseaza aceste retele sociale si cu atat mai putin in sfera retail & FMCG dar macar celori mai curajosi dintre ei o sa incerc sa le deschid un pic ochii si chiar sa derulam inpreuna campanii de promovare prin Social Media. Am mecanismul, cunosc bine piata si stiu ce trebuie facut. Doar la gestionarea timpului mai trebuie sa lucrez

Asta este provocarea mea cea mare pentru urmatoarea perioada !

Sunt singurul care scrie despre merchandising si in curand o sa fac un an de la primul post de pe acest blog. E singurul blog de merchandising de la noi, in conditiile in care concurenta pe acest tip de servicii exista si sta chiar foarte bine in piata de profil. La capitolul online ei nu stau rau, insa au numai site-uri, dragute, ce-i drept, dar statice. Sunt aceleasi de foarte mult timp. Nu au blog-uri si nici nu cred ca au deocamdata aceasta aplecare, pentru ca nu e usor sa-l intretii cu informatii proaspete, sa-l faci interactiv si – foarte important – sa-l “dai” si pe retelele sociale. Asta este capital.

Personal am avut numai feed-back-uri bune cu acest blog, desi este nisa niselor, dar este nisa mea. Cel mai rapid feed-back il primesc imediat de pe twitter si de la cei care comenteaza pe blog. Apoi cel mai important feed-back il primesc de la cei care sunt interesati de serviciile noastre, adica de potentialii clienti si s-au inmultit cei care ne scriu sau ne suna. Asta ar fi si scopul suprem. In curand daca nu existi in online, nu existi. Eu cred ca acolo se va ajunge.

Trebuie sa spun ca am semnat si primul contract de servicii de merchandising cu un producator extern. Nu e mare, dar promite. Oare cum s-a intamplat asta ? Datorita blogului cumva ? Ei, acum chiar ma incearca o satisfactie, nu stiu cum sa va spun

Apropos de retelele sociale si de greutatea cu care se acceseaza ele, in domeniul meu ( retail, FMCG, merchandising ) nu prea exista repere de acest gen. Nu am 3 exemple de conturi din acest sector care sa fie prezente pe Social Media si credeti-ma ca le-am cautat. Daca existau, le gaseam si interactionam pana acum.

Cum ar fi ca retele de magazine precum Carrefour, Cora, real, Auchan, Kaufland, Billa etc sa aiba cont pe twitter ? Afara au, pentru ca eu urmaresc cateva conturi ale celor amintiti de mine, dar din alte tari. Cum ar fi sa cititi acolo despre oferta saptamanii, despre oferta zilei, despre sortimente noi, despre tombole cu premii, despre reducerile de preturi etc ? Cine mai citeste fitzuicile lor indesate in cutiile postale, care nici alea nu mai vin ?

Altfel, cum ar fi ca jucatori importanti din industria bunurilor de larg consum ( FMCG ) precum : Procter & Gamble, Henkel, Danone, Dr. Oetker, Kraft, Fererro etc sa aiba cont pe twitter. Pentru ce ? Pentru promovare, e simplu. Sunt prezenti pe retelele sociale, dar afara, nu aici. Aici sunt managerii romani care intervin si se stramba cand aud de twitter, parca aud de Yahoo Messenger sau Hi5 si asociaza foarte repede fenomenul cu o pierdere de vreme. Oricum eu nu le mai dau mult. Anul asta, si datorita crizei, vor fi nevoiti sa caute noi orizonturi si se vor lovi, cu siguranta, si de Social Media. Pe mine o sa ma gaseasca repede, pentru ca eu sunt demult prezent pe Social Media si stau bine pe pozitie.

Revenind la blog si la scopul acestuia, am incercat sa scriu pe intelesul tuturor si am adunat si subiecte care au largit aria cititorilor, cum ar fi cele legate de : retelele de magazine de la noi, diferentele dintre supermarket si hypermarket, ce inseamna magazine cash & carry sau discout, opiniile unui cumparator/consumator obisnuit sau ambalaje inedite ale unor produse. Restul face prietenul meu cel mai bun din online – Google

Eu am o vorba : daca nu va mai scrie nimeni despre merchandising in urmatorii doi ani, avand la activ deja un an, se poate intampla sa devin o ” autoritate in domeniu “, dar, mai in gluma, mai in serios, la un moment dat, cand cineva va dori sa acceseze aceasta carare, e foarte posibil sa ma contacteze mai intai pe mine, ca doar – se stie – e un “nebun” acolo care scrie despre subiectul asta si s-ar putea sa stie cu ce se mananca

Desi nu imi vine sa ma urnesc mai deloc, dupa atata pauza, o sa setez pentru prima zi de munca cateva obiective de busines, pe care le am pentru primul trimestru din acest nou an. Incet, sa nu ma surmenez . Le scriu aici, sa fiu sigur ca ma voi tine de ele ( oricum nu am incotro…) si – in felul asta – cineva care le va citi, ma va trage de atentie, daca nu le voi indeplini.

Pai sa vedem :

1. Clienti noi. Sunt doua proiecte si tot atatea oportunitati care ma asteapta si pe care le-am amanat – de comun acord – pentru inceputul acesta de an. Premize bune. In general actiunea cu clientii noi va fi provocarea nr.1 pe acest an in situatia dificila in care inca ne gasim. O sa accelerez pe partea de servicii de listare in Key Accounts si consultanta, ce va genera in mod cert clienti pentru serviciile de merchandising.

2. Reinnodarea relatiilor cu o parte din fostii clienti. Da. Sunt unii clienti de care m-am despartit ( nu din vina noastra ) si care ne stiu foarte bine cu care o sa ma intalnesc si o sa discut termenii reinceperii colaborarii. Macar acestia stiu ce putem face, au incredere in noi, pentru ca am construit ceva in trecut.

3. Dezvoltarea clientilor actuali. Extinderea proiectelor actuale este un target deasemenea pentru mine. Cu argumente. Asta inseamna marirea bugetelor…dar cine a spus ca va fi usor ?

4. Incepand cu sfarsitul anului ce a trecut am diversificat oferta noastra de servicii cu un nou serviciu : promovare la locul de vanzare pentru distribuitori. O sa revin cu un post special pe aceasta tema care va contine amanunte. Vreau ca acest serviciu sa fie in primul rand varianta de rezerva pentru perioada asta tulbure dupa care care poate deveni main bussines…cine stie.

5. Proiectul de Pasti. Acest proiect este deja semnat si parafat. Contract ferm. De mare anvergura. Vopsea de oua si ornamente de Pasti. O sa fie ceva extraordinar, fara precedent si o sa ma folosesc de “magia” retelelor de social media sa promovez acest proiect cat pot eu de mult, pentru ca merita. E prima experienta de acest fel, cu promovarea pe retelele sociale si un pariu pe care il fac cu cei care inca se mai codesc sa-si faca un cont pe Twitter ( de exemplu ) si sunt “mancati” de prejudecati ridicole. O sa le arat ca se poate. Amanunte despre acest proiect, in care cred foarte mult, or sa tot fie, pentru ca vreau sa va impartasesc toti pasii pe care o sa-i facem…o sa dedic multe articole pentru aceasta actiune. Sa va arat un picut :

Ou decorativ din lemn

Oua vopsite cu vopsea cristalina. Nu sunt extraordinare ?

…si iarba decorativa de Paste, in cosulet :

Ei, va plac ? Revin cu mai multe detalii…pe parcurs.

Cam astea sunt obiectivele mele, obiective pe care ar trebui sa le aiba orice om de vanzari.

Aproape ca se trage cortina peste un an 2009, nu foarte bun si de care as vrea sa uit destul de repede. Un an in care furnizorii marilor lanturi de magazine au decis – constransi fiind de situatia economica actuala – sa restranga sau sa taie bugetele de marketing, acolo unde ne incadram si noi cu serviciile de merchandising. Na…de unde sa tai prima data ? Un an in care am fost nevoiti sa restrangem si noi activitatea si sa ne adaptam la noile bugete, pentru a putea continua. Un an in care am cautat si gasit solutii pentru noi servicii, care or sa fie, in mod cert, baza activitatii pentru 2010. Nu vom renunta la serviciile vechi…doar le vom diversifica.

Ceva am castigat anul acesta :

1. Am descoperit noi orizonturi, noi servicii pe care le putem implementa cu succes in 2010, constransi fiind de noua si dificila situatie

2. Am invatat sa nu mai risipim resurse financiare si umane.

3. Am invatat sa apreciem mult mai bine valoarea banului

4. Am invatat sa fim mai elastici in decizii

5. Am fost obligati sa fim mult mai eficienti

6. Am cautat si gasit noi modalitati de promovare a business-ului si asa am ajuns sa avem acest blog. Mediul online va fi cheia viitoarei dezvoltari.

7. Am descoperit instrumentele de Social Media si anume retele ca : Twitter, Facebook sau LinkedIn ( cu un mare accent pe retaua de microblogging Twitter ). Pe Twitter as putea spune ca suntem pionieri pentru zona retail – FMCG, merchandising.

8. Am invatat sa avem rabdare

9. Nu in ultimul rand, am castigat experienta

Ce ne propunem pentru 2010 ?

Trebuie sa spun ca nimic nu va mai fi ca inainte…ca inainte de criza. Toata lumea care va iesi din aceasta criza ( in picioare, in genunchi, dar nu trantit la pamant ), va iesi mai puternic, isi va face alte calcule si va sti sa-si gestioneze mai bine propriul business.

Pornind de la acest lucru, pentru 2010, ne propunem sa rezistam si sa nu fim trantiti la pamant. Da…pentru perioada nashpa care ne asteapta – mai ales in primul trimestru din 2010 – este rezonabil.

Succes noua ! Succes tuturor !

Se intampla…ni s-a intamplat si noua ca un client sa activeze servicii de merchandising si la scurt timp, din motive mai mult sau mai putin intemeiate, sa renunte. N-am avut timp sa ne obisnuim cu produsele, n-am avut timp sa construim ceva, nu am avut timp sa ne obisnuim unii cu altii.

Indiferent de motivatia pentru care au renuntat ( taiere buget, preluare de catre alta firma etc ), rezultatul din punct de vedere merchandising, pentru furnizor este urmatorul : prezenta la raft a produselor acestuia este si mai deficitara. Situatia e mai rea decat inainte sa se activeze serviciile de merchandising. De ce ? Pentru ca inainte de a se ocupa cineva de rafturi ( inante de activare ), lucratorii comerciali ai magazinelor respective mai aprovizionau rafturile, se mai ocupau cat de cat, exista o ritmicitate aproximativa in aprovizionare, dar exista. Odata cu preluarea proiectului de merchandising de catre oamenii nostrii, lucratorii comerciali si-au luat cu mare bucurie mainile de pe produse ( pentru ca ei oricum sunt putini si sunt platiti prost…cu sau fara aceste produse ). Ca doar are cine sa se ocupe…Acum, cand clientul a renuntat la serviciile de merchandising, se intampla o chestie pur romaneasca : “ Aaaa…nu se mai ocupa firma de merchandising ? Ce ? ar trebui sa pun eu marfa la raft din nou ?…Nu…Am treaba. Nu pot. “Asa gandeste nenea angajat la hypermarket. Chiar daca nu are incotro si i se impune, nu o va mai face cu mare aplomb sau nu o va mai face deloc si in felul asta furnizorul si-o ia in freza rau…pe termen si scurt si lung. De-asta e mai rau ca inainte.

Nu o sa mai revin cu avantajele serviciilor de merchandising. Le-am amintit de mai multe ori. Sfatuiesc, in schimb furnizorii care isi doresc servicii de merchandising si constientizeaza nevoia acestora, sa se gandesca bine inainte sa faca pasul catre activare. E un sfat prietenesc, desprins din realitatea in care activam.

Daca pana acum un an de zile companiile nu doreau sa-si externalizeze anumite servicii din motive de politica interna sau de grup sau din motive de pastrare a confidentialitatii, iata ca in aceasa perioada dificila pe care o traversam, externalizarea reprezinta o solutie viabila, in demersul de a reduce costurile. Printre serviciile care se externalizeaza frecvent sunt cele financiar – contabile, IT, Resurse Umane ( administrare personal si chiar programe de calcul al salariilor ), logistice etc

Revenind pe cararea noastra, pentru un furnizor din retail, pe langa serviciile amintite, externalizarea serviciilor de merchandising si promovare, reprezinta o varianta de a reduce presiunea costurilor. Cand vorbim de costuri, in primul rand vorbim de cheltuielile salariale, care sunt foarte mari ( salarii efective plus impozite pe salarii ), dar si de cheltuielile legate de recrutare, angajare, instruire ( training-uri de specialitate ),resurse umane, echipamente, comunicare, transport, medicina muncii, protectia muncii etc. La acestea se mai adauga costurile cu oamenii care coordoneaza si monitorizeaza merchandiserii. Toate aceste cheltuieli se pot transfera catre o firma de profil si furnizorul devine mai eficient nu numai din punct de vedere financiar, dar si ca timp de lucru. Ca si furnizor al retelelor de magazine, cu angajati proprii, timpul de lucru de 8 h / pentru un angajat ( ca exemplu ), poate reprezenta un interval nejustificat de mare versus volumul de munca si in concluzie si efortul financiar este neconform cu realitatea. Aceste lucruri se elimina odata cu externalizarea, firma furnizoare de servicii impartind eficient timpii de lucru pentru fiecare furnizor.

In alta ordine de idei, prin externalizare, se elimina riscurile recrutarii si angajarii unei persoane nepotrivite, care sa consume resurse umane si financiare.

Alt avantaj al externalizarii este acela ca furnizorul se poate concentra mai bine pe obiectul sau de activitate : import sau productie, eliberandu-se astfel resursele interne.

Deasemenea, prin externalizare, furnizorul de servicii de merchandising isi pune in slujba furnizorului toata expertiza acumulata in ani de experienta, oferindu-i acestuia solutiile cele mai bune.